SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan védekezz a mézesmadzag technika ellen?

2017. április 11.
írta: Máthé Albert

A potenciális ügyfeled azzal kezdi meg a tárgyalást, hogy egy olyan feltétel (kereskedelmi vagy szakmai) követelmény teljesítését kéri Tőled, amiről biztosan tudja, hogy nem fogod tudni megadni. Miután nyilvánvaló, hogy a számodra és a céged számára ez nehézséget jelent, hozzáteszi, hogy sajnos a versenytársaid vagy a legerősebb versenytársad, ezt teljesíteni tudja, emiatt a Te céged nagy hátrányba került.

A tapasztalatlan tárgyaló ilyenkor minden követ megmozgat a cégénél, hogy mégis teljesíteni tudja a teljesíthetetlent, hiszen MINDEN ÁRON NYERNI AKAR!  Ha sikerül valahogyan mégis teljesíteni, amit kérnek, akkor az ügyfél következő lépése az lesz, hogy előhozakodik egy újabb teljesíthetetlen követelménnyel, és ezt addig fogja folytatni, amíg az értékesítő nemet nem mond rá.

A tapasztalt tárgyalófél ilyenkor félreteszi a kérést, majd a tárgyalás legvégén ismét előhozza a teljesíthetetlen feltételt azzal, hogy nagy nehezen hajlandó lesz lemondani róla, és cserében kérni fog egy olyan dolgot, ami mindig is nagyon fontos volt neki, de a tárgyalás elején nem hozakodott elő vele. Ez lehet például egy nagyobb árengedmény vagy késleltetett fizetés stb.

Mivel alapvetően ez a tárgyalási technika egy hazugságon alapszik, véleményem szerint az „etikátlan tárgyalási taktikák” közé sorolható. Ettől függetlenül tapasztalt beszerzők körében gyakran lehet vele találkozni, főleg ha nagy összegű projektekről van szó. A hazugságon vagy fenyegetésen alapuló tárgyalási technikák mindenképpen romboló hatással vannak a hosszú távú bizalmi kapcsolatokra.

Mit tegyünk, ha a tárgyalófél előveszi a „mézesmadzagot”?

A „mézesmadzag” árulkodó jele, ha az ügyfél előveszi a versenytárs példáját, miközben ha megkérdezed miért is fontos ez neki, nem tudja pontosan megindokolni, vagy nem ad rá egyértelmű magyarázatot. A legfontosabb: LÉGY RÉSEN és FÓKUSZÁLJ A VALÓDI KIFOGÁS(OK)RA. Ilyenkor az első kérdés mindig az legyen, hogy miért fontos ez neki.  Miután erre válaszolt, tedd fel a következő kérdést:

Feltételezzük, hogy ezt a kérést meg tudjuk oldani, van-e még valami más, ami megakadályozza Önt abban, hogy megkössük a megállapodást?”

 

 

Amennyiben más kifogása nincsen, úgy egy jelentős gondolkodási idő után megfordíthatod a tárgyalást azzal, hogy Te alkalmazod a „mézesmadzagot”:

„Utánanéztünk, a lehetőségnek és lehetséges, hogy teljesíteni tudjuk az Ön kérését, viszont sajnos ez további többletköltséggel fog járni, hiszen...”.  ( Nagyon fontos!!!!  Bármilyen indokot mondunk erre, legyen alátámasztható és logikus!)” Amennyiben az Ön számára elfogadható az ezzel együtt járó többletköltség, úgy alá is tudjuk írni a megállapodást. Abban az esetben, ha ezt nem tudja elfogadni, szeretnék Önnek egy másik opciót is bemutatni.

A TOP vállalati értékesítők a gondolkodási időt arra használják ki, hogy olyan opcionális javaslatokat dolgozzanak ki, amire a legjobban felkészült tárgyalók sem tudnak ellenállni!

 

Szeretnél még többet tanulni a vállalati tárgyalásokról? Várlak szeretettel a TÁRGYALÁSI JÁTSZMA TRÉNINGEMEN április 28-án!

 

 

Máthé Albert Eduárd

b2b sales coach

 

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


6vy7K9gpEv

•   2015-05-30 19:34