SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Te „A”, „B” vagy „C” szinten értékesítesz?

2016. június 12.
írta: Máthé Albert

A vállalatok közötti értékesítésnek (B2B) három szintje van:

A” szint, B” szint és C” szint.

Először nézzük meg, mit jelentenek ezek a szintek, majd vizsgáljuk meg, Te milyen szinten értékesítesz most, majd ez alapján eldöntheted, hogy melyik szinten szeretnél a jövőben értékesíteni!

„A” szintű az értékesítés, amikor az értékesítő a technikai, úgynevezett felhasználói szinten próbálja értékesíteni termékét, szolgáltatását. Az értékesítő nem a döntéshozókkal áll kapcsolatban, hanem a szakmai emberekkel, a termék/szolgáltatás használóival. Ők az ún. felhasználók. A felhasználók a szervezeti hierarchiában az alsó szinteken helyezkednek el, szakmai kérdésekben tudnak hatással lenni egy-egy vásárlási döntésre.

„B” szintű az értékesítés, amikor az értékesítő a beszerzőkkel áll kapcsolatban, azaz a beszerzési osztályon keresztül próbálja meg eladni termékét, szolgáltatását. A beszerző a közvetítő személy, nem az igazi döntéshozó, habár ezt állítja magáról. A beszerzők legfontosabb motivációja: kedvező ár, kedvező kereskedelmi feltételek.

„C” szintű az értékesítés, amikor az értékesítő az igazi döntéshozóknak próbálja meg eladni termékét, szolgáltatását. Ő a büdzsé tulajdonosa, az ő végső jóváhagyása szükséges a vásárláshoz. Többnyire nem ő a vásárolt termék vagy szolgáltatás használója, de természetesen, mivel érintett a vállalat sikerében, illetve céljai vannak, nem mindegy neki, mire költi a vállalat büdzséjét. A döntéshozó a beruházási döntés meghozatalakor jelen van a tárgyalásokon, a későbbiekben azonban háttérbe vonul és hagyja a beszerző vagy technikai felhasználókat a munkájukat végezni. Általában a vásárlási folyamat legvégén ismét aktív lesz. Az ő motivációi: a vállalat sikere, a profit növelése, az üzleti stratégia megvalósítása, a szervezet hatékonysága.

Felmérések szerint az értékesítők nagy része úgy gondolja, hogy akkor a leghatékonyabb az értékesítés, amikor „C” szinten, azaz döntéshozói szinten történik az értékesítés, ennek ellenére az értékesítőknek csak 24%-a értékesít közvetlenül a döntéshozóknak.

Ennek leggyakoribb oka, hogy az értékesítők nem „C”, azaz döntéshozói szinten pozicionálják magukat az ügyfél előtt.

Ennek két magyarázata van:

  • Ha az értékesítő a cégénél nem döntéshozói szintet képvisel, azaz ő maga nem döntéshozó, akkor nagyon nehezen tudja magát az ügyfelek döntéshozói szintjére pozicionálni, és inkább az alacsonyabb szinteken próbálkozik.
  • A döntéshozók általában döntéshozókkal vagy iparági szakértőkkel szoktak találkozni; ha az értékesítő nem tartozik egyik közé sem, akkor a döntéshozó át fogja irányítani az értékesítőt az alacsonyabb szintekre, vagy akár a beszerzési osztályhoz.

Mivel lehet ezt a problémát áthidalni?

  • Az értékesítő döntéshozóként pozicionálja magát az ügyfelek előtt

és/vagy

  • iparági szakértőként pozicionálja magát az iparágban és az ügyfelek előtt.
  • Ha egyiket sem tudja megvalósítani, akkor vonjon be a tárgyalásokba egy döntéshozót a saját cégétől.

Most gondold át az utolsó 10 értékesítésedet, és őszintén válaszold meg magadnak a következő három kérdést:

-      Milyen szinten értékesítettél? „A”, „B” vagy „C”?

-      Hogyan sikerült az értékesítés?

-      A tárgyalásokon mi volt a központi kérdés, azaz miről tárgyaltatok?  

Amennyiben eddig „A” vagy „B” szinten értékesítettél, akkor szerintem itt az ideje változtatnod ezen, mert a helyzet az, hogy minden vásárlás egy döntéssel kezdődik, és ha te nem vagy közvetlen ráhatással a döntést meghozó személyre, akkor biztos lehetsz benne, hogy valaki más van erre ráhatással, és nagyon könnyen lehet, hogy ez éppen a konkurenciád!

Személyes tapasztalatom, hogy a döntéshozók tanulni és fejlődni akarnak, kíváncsiak az iparág fejlődésére, hiszen ez közvetlen hatással van cégük jövőjére.

 

Mai TIPPEM:

Amennyiben szeretnél még többet megtudni erről a témáról, ajánlom figyelmedbe a nemrég megjelent, A BEJUTÁS c. könyvemet, melyet az alábbi linkre kattintva meg is tudsz rendelni. 

 

 

 <<<RÉSZLETEK A KÖNYVRŐL>>>>

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm