SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Tárgyalási stratégia: Mit kezdj a ”forró gesztenyével”?

2016. december 06.
írta: Máthé Albert

Ez a tárgyalási stratégia arról a „gesztenyéről” szól, amit az ügyfelek az értékesítőkkel akarnak kikapartatni a tűzből. A „forró gesztenye”, mint ismert, egy kényes ügy, amit valaki át akar passzolni másoknak, hogy az ő feje fájjon miatta.

Biztos vagyok benne, hogy te is hallottad már ezt a kijelentést:

„Sajnos nem engedi meg a költségvetésünk, hogy ezen az áron vásároljunk, 30% engedményt kérünk!”

De vajon kinek a problémája az, hogy az illető cégnek nincsen elég pénze, vagy nem gazdálkodik megfelelően, hogy ki tudja fizetni a minőségi termékedet, szolgáltatásodat? Nem a tiéd, hanem az övé! Az ügyfél azt szeretné, ha az általad kínált minőségi megoldást, az általa kigondolt áron vásárolná meg!

Mit tehetünk ilyenkor? Nyilvánvalóan meg akarjuk nyerni az üzletet oly módon, hogy a nyereségünk nem csökken!  A nyereség a cég jövőjét jelenti, ezért nagyon fontosnak tartom, hogy ilyen esetekben ragaszkodjunk a nyereségünk megtartására!

Az első megoldás: a magas minőségű termék/ szolgáltatás helyett ajánlasz egy alacsonyabb minőséget alacsonyabb áron. Tehát, ha az ügyfél csökkenteni akarja az árat, akkor nem a nyereségedből adsz neki engedményt, hanem felajánlasz egy alacsonyabb minőséget egy alacsonyabb áron. Tipikus példa erre, amikor az ügyfél Mercédeszt akar venni egy Opel áráért.

A második megoldás: megnézed, hogy tudsz-e eladási volument növelni az adott ügyfélnél. Ha az engedményért cserébe plusz szolgáltatásokat vesz tőled, vagy elkötelezi magát nálad hosszú időre, akkor rendben van, beszélhetsz az engedményekről, mert az eladási volumen növelésével hosszú távon meg tudod őrizni a profittartalmat az adott cégnél. Amit sose tegyél meg: NE KERESZTFINASZÍROZZ VESZTESÉGES ÜGYFELEKET A NYERESÉGES ÜGYFELEK PROFITJÁBÓL! Ez hosszú távon nem jó üzleti stratégia.

 

 

 

A harmadik megoldás: árengedmény helyett elkezdesz TCO-ban, azaz TELJES KÖLTSÉGBEN GONDOLKOZNI (TCO=teljes költség elv). A nagyvállalati vásárlók ismerik a teljes költség fogalmát, ők rögtön tudni fogják, miről beszélsz. Ha kisebb cégeknek értékesítesz, az sem gond, mert ők örülni fognak, hogy végre velük együtt akarsz gondolkozni az üzletről, és az ő szemükben rögtön specialista leszel. A teljes költség tartalmazza a beruházással kapcsolatos összes felmerülő direkt és indirekt költséget, vagy akár egyéb más szempontokat, mint garancia, biztonság, márkaérték, kockázat. A feladatod ebben az esetben, hogy elmagyarázod az ügyfélnek, megéri magasabb áron vásárolni tőled, mert összességében, a teljes költséget figyelembe véve jól fog járni.

Ha az ügyfél át akarja adni neked a „forró gesztenyét”, azaz a te nyereségedből akar szeletet, akkor add vissza neki a gesztenyét és azonnali árengedmény helyett próbálj meg okosan, más megoldásokban gondolkozni.

Szeretnél még többet megtudni a leggyakrabban előforduló kifogásokról (például: „Nem én döntök…”, „Más beszállítóval dolgozunk…”, stb.)?

 Töltsd le az ingyenes tudásanyagomat!

 

KIFOGÁSKEZELÉSI KÉZIKÖNYV

 

Máthé Albert Eduárd

Bejutási specialista, b2b sales tréner

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm