SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

5 ügyfélszerzési stratégia

2016. március 13.
írta: Máthé Albert

Személyes tapasztalatom, hogy ma, 2016-ban a legtöbb vállalati (B2B) értékesítő arra kíváncsi, hogyan tudna még több új ügyfelet szerezni. Egyetérthetünk abban, hogy a növekedéshez szükségünk van új, nagy ügyfelekre, olyanokra, akik hosszú távon lojálisak maradnak, és akiknél az első számú szempont a beszállító kiválasztásánál nem az ár, hanem az üzleti érték, amit a beszállító adni tud. A bejutás c. könyvemben részletesen írok erről a témáról, most összeállítottam egy 5 pontból álló ügyfélszerzési stratégiát. 

 

1) Tervezd meg, kivel kell beszélned az adott potenciális ügyfélnél!

Ne elégedj meg azzal, amit a beszerzési osztályon mondanak neked! Térképezd fel, kik a fontos emberek az adott cégnél, kik azok a társosztályok, akik érintettek lesznek a terméked, szolgáltatásod megvásárlása után. Találd meg ezeket az embereket és szerezd meg a támogatásukat még azelőtt, hogy felépíted az értékajánlatodat a cégnél.

 

2) Tudd meg, mi az elsődleges üzleti oka annak, hogy a potenciális ügyfél vásárolni akar!

Derítsd ki, hogy milyen üzleti motivációk ösztönzik a pontenciális ügyfeledet. Ne csak az igényekre összpontosíts, hanem az ezek mögött húzodó üzleti motivációkra is.

 

3) Ne beszélj a termékedről!

Mindaddig, amig nem tudod, hogy az ügyfelednek mi a problémája és mi motiválja őt abban, hogy vásároljon, nem érdemes a termékedről beszélned. Először tudd meg, milyen kihívással állnak szemben, erre dolgozz ki egy egyedi megoldást!

 

4) Használj számokat, amikor értékesítesz!

Ha B2B piacon értékesítesz, ne termékben gondolkozz, hanem üzleti modellben. Ahhoz, hogy elkerüld az árversenyt, képesnek kell lenned arra, hogy termékedet, szolgáltatásodat elhelyezd a vevő üzleti környezetében, és számokkal alá kell támasztanod, hogy megéri tőled megvásárolni. Amennyiben erre nem vagy képes, akkor számíthatsz arra, hogy árversenyben találod magad.

 

 5) Használj több csatornát, amikor új cégekhez akarsz bejutni!

Nagy cégeknél egy-egy próbálkozás nem elegendő ahhoz, hogy fogadjanak egy első találkozóra. Gondolkozz bejutási kampányokban, marketing eszközökben. Ahhoz, hogy sikerüljön bejutni, legalább 7 lépéses bejutási kampányokban kell gondolkoznod!

 

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm