SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan készüljünk fel, ha egy nagyvállalati döntéshozóval találkozunk?

2013. szeptember 22.
írta: Máthé Albert

Bármilyen ügyféltalálkozóra megyünk, nagyon fontos az alapos felkészülés. Ez kiemelten igaz, ha nagyvállalati döntéshozóval találkozunk. Milyen az alapos felkészülés egy találkozóra?

Véleményem szerint az alapos felkészülésnek három szintje van:

  1. az iparág
  2. a vállalat
  3. a döntéshozó személye

Minden nagyvállalati döntéshozó elvár minimum iparági felkészültséget, jártasságot, még akkor is, ha nem ugyanabban az iparágban dolgozunk. Természetesen minél inkább szakértői vagyunk az iparágnak, annál inkább kíváncsiak lesznek ránk. Az internet segítségével minden információ elérhető, a találkozó előtt nézzük át a legfrissebb híreket, esetleges törvényváltozásokat, trendeket. Ha nagyon specifikus az iparág, készüljünk fel jó kérdésekkel. Ne menjünk soha úgy egy találkozóra, hogy semmit sem tudunk az iparágról. Ha felkészülten érkezünk, komolyan vesznek minket, ami nagyon fontos a nagyvállalati döntéshozó esetében.

A vállalatból is könnyen fel lehet készülni. Egyrészt nézzük meg a cég weboldalát, olvassuk el a célokat, a küldetést, a legfrissebb híreket. Nagyon ajánlom, hogy a vállalat pénzügyi adatait is nézzük át. A mérlegadatok már nyilvánosan is elérhetőek, sok mindent megtudhatunk ebből. Tulajdonképpen a pénzügyi adatok már irányt, útmutatást adnak, hogy a megbeszélést milyen irányba érdemes folytatni. Ha a cég jól fejlődik, akkor érdemes erre rákérdeznünk a találkozó során. Ha gondok vannak, nincsen növekedés, akkor érdemes a kihívásokra rákérdeznünk.

A döntéshozó személye nagyon fontos! A közösségi média segítségével nézzük meg a döntéshozó szakmai pályafutását, erre a LinkedIn kiválóan alkalmas. Keressünk közös kapcsolódási pontokat, közös hobby-t, elismerő teljesítményt. Nézzük meg, vannak-e róla friss hírek a médiában.

Mielőtt egy nagyvállalati döntéshozóhoz készülök, én minden esetben megválaszolom írásban az alábbi kérdéssort:

  1. Mik a legújabb trendek potenciális ügyfelem iparágában? Mik a legfrissebb hírek?
  2. Mi a potenciális ügyfelem piaci pozíciója? Milyenek a teljesítménymutatók (pénzügyi mutatók) az iparág többi vállalatához képest?  - ehhez megnézem a mérlegadatokat!
  3. Mi a potenciális ügyfelem küldetése, mi a célja?
  4. Melyek a húzó üzletágak? Mik a legnagyobb referenciák?
  5. Milyen kérdéseket fogok feltenni a döntéshozónak?
  6. Mik azok a témák, amelyekről beszélni szeretnék?
  7. Milyen megoldásokat, lehetőségeket fogok felvázolni?

Gyakorlati tapasztalatom, hogy a személyes felkészülés nagyon fontos és ne felejtsük el, hogy a nagyvállalati döntéshozók nagyon elfoglalt emberek, ezért elvárják, hogy hatékonyak legyünk a megbeszélés során.

 

Máthé Albert - napi inspiráció értékesítőknek

 

Korábbi írásaim ebben a témában:

Meghívtak egy nagyvállalati tenderre, a döntéshozó nem elérhető

Szeretném átgondolni az ajánlatodat…

A sikeres tárgyalás alapelve

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


bviyVWKti

•   2015-06-05 01:58


Szia Vire1g! Sajnos me1r rendeltem, mielőtt megne9ztem volna a ve1laszod. Most ke9t helyről is: az Opitectől e9s a Fa-gyf6ngytől. Ezeket me9g nem prf3be1ltam. Ha szreetne9d, megedrom, melyik milyen, meg az e1raikat is. http://mtdwpaigv.com [url=http://gorbapita.com]gorbapita[/url] [link=http://hgodjj.com]hgodjj[/link]


LBRKS0W6jMr

•   2015-06-04 19:41


Ancsa, de kedves vagy! :) Kf6szf6nf6m!Nem <a href="http://cncbafjtzeo.com">ragodzkosam</a> az ezfcsthf6z, ha nem tale1lok, jf3 lesz az ezfcstf6zf6tt is. Meddig szf3ljak, ha ke9rne9k drf3tot? Vagy esetleg meg tudne1d mondani, hogy honnan szokte1l? Me9g aze9rt prf3be1lok ezfcstf6t tale1lni...


LqP023yd0q

•   2015-05-30 03:30


Ez jf3pofa :) Nem igen hordok bokale1ncot,de ha lenne hsnoalf3m,re1szokne9k :) Le9nyege9ben olyan, mint egy karkf6tő,csak nem zavar a munke1ban (e9n eze9rt nem hordok karkf6tőt):)