SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mit teszel, ha nem a döntéshozóval tárgyalsz?

2016. június 06.
írta: Máthé Albert

Az egyik legnehezebb tárgyalási helyzet, amikor egy olyannal tárgyalunk, aki saját bevallása szerint nem tud döntést hozni a felettesei hozzájárulása nélkül.

Először azt gondolná az ember, hogy aki tárgyalni akar valamiben, annak az a jó, ha rendelkezik a döntéshez szükséges felhatalmazással. Ez lenne a logikus, nem? 

Nagyvállalati értékesítésnél azonban pont az ellenkezője igaz: az a jó, ha az ember, aki tárgyal, nem rendelkezik a szükséges felhatalmazással. Ennek magyarázata nagyon logikus: az a tárgyaló, aki döntéshozóként vesz részt a tárgyaláson, rosszabb alkupozícióból indul, mint az a tárgyaló, aki csak korlátozott felhatalmazással indul a tárgyaláson. Gondoljunk bele… ha az értékesítő tudja, hogy a döntéshozóval tárgyal, akkor nem kell mást tennie, mint meggyőzni őt.  A nagy cégek köztes tárgyalási lépcsőket építenek be a vásárlási folyamatba, így a megbeszélés során lehet majd hivatkozni a felsőbb fórumokra, a felső döntéshozókra vagy más szervezeti egységekre, akik fontos szerepet töltenek be.

Hogyan oldjuk meg ezt a helyzetet?                                         

Az első és a legjobb megoldás, ha megelőzzük a korlátozott felhatalmazás taktikáját. A tárgyalás elején tisztázni kell a szerepeket, a döntési jogosultságokat. Ehhez nem kell mást tenni, mint megkérdezni, hogy amennyiben a megoldás, amit mutatunk, minden igényt kielégít, akkor van -e bármi akadálya annak, hogy megkössük az üzletet. Ha ezt túl közvetlennek érzed az adott helyzetben, akkor csak azt kérdezd meg, hogyan történik a szerződéskötés a cégnél (jogi osztály, aláírók stb.). Ha a másik fél azt mondja, hogy egyedül dönt és ő fog aláírni, akkor rendben van (kivéve, ha nem mond igazat), folytathatod a tárgyalást.

Mit tegyünk, ha a másik fél azt állítja, meg kell majd beszélnie a külföldi igazgatóval, projekt vezetővel, pénzügyi igazgatóval, stb.?

Első lépésben: építs a hiúságára! Tudomásul veszed a választ, és a megfelelő pillanatban felteszed a következő kérdést: „Ugye a bizottság/ projektvezető/ pénzügyi igazgató az Ön javaslatát irányadónak tekinti?”  Az esetek döntő többségében a következő választ fogod kapni:

„Igen, a javaslatomat komolyan veszik a cégnél…”

Második lépésben ígértesd meg vele, hogy javasolni fogja a megoldásunkat a bizottság/ projektvezetés felé. El kell érned, hogy az ügyfél kötelezettséget vállaljon az ajánlatod támogatására. Az a jó, ha saját projektjének érzi az ajánlatodat. Derítsd ki, kik a fontos emberek a cégnél. Áralku vagy a kereskedelmi feltételek tárgyalása helyett inkább arra törekedj, hogy személyesen megismerj több, a projekted szempontjából fontos, érintett személyt a cégnél. Ha valóban sikerült meggyőznöd a másik félt, akkor garantáltan segíteni fog neked abban, hogy több érintett személlyel is tudjál beszélni, hiszen neki is fontos, hogy az ajánlatod mindenkinek megfelelő legyen.

Ha nagyvállalatnak értékesítesz, akkor mindig készülj fel arra, hogy többszereplős, többszintes döntéshozatallal lesz dolgod!

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben Te mint értékesítő, cégvezető szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/

Máthé Albert- B2B értékesítési tippek

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm