SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mit teszel, ha a beszerző további árengedményt kér?

2016. július 27.
írta: Máthé Albert

A következő szituációval találkozol:

Éppen indulni készülsz hazafelé a munkából a késő esti órákban, amikor megszólal a telefonod. Az egyik ügyfeled keres (a beszerző), akivel éppen ma reggel sikerült szóban megállapodnod egy új szerződés megkötéséről. Ekkor jön a hideg zuhany!

„Sajnos a főnököm nem hagyta jóvá a szerződést, ezen az árszinten mégsem tudunk megállapodni, további engedményt kérünk.” - mondja a beszerző.

A cégnél már szétkürtölted, hogy sikerült a projektet megnyerni, így ez most rendkívül kellemetlenül érint téged, még úgy is, hogy a projekten lenne még tartalékod.

Hogyan lehet jól megoldani az ilyen típusú szituációkat? Mit tehetsz annak érdekében, hogy az üzlet a tiéd legyen, miközben az ügyfél nem használ lábtörlőnek téged és a cégedet?

Az egyik legfontosabb dolog, amire oda kell figyelned az, hogy uralkodj magadon. Ahelyett, hogy gondolkodás nélkül reagálnál és megkérdeznéd, hogy mennyit kell még adnod ahhoz, hogy nyerj, maradj csöndben, őrizd meg a nyugalmadat, legyél kiegyensúlyozott és magabiztos. Hagyd, hogy ő magyarázkodjon, te inkább koncentrálj a célodra: meg kell nyerned az üzletet az eredeti feltételekkel, további engedmények nélkül.

Egy ilyen jellegű megkeresés minden szempontból etikátlan, sportszerűtlen és manipulatív! Ne vedd fel a kesztyűt!

Tehát hallgasd végig az ügyfelet, és ígérj neki egy visszahívást másnap. Várj 24 órát, másnap az esti órákban telefonálj, hogy tisztázd a tegnap esti megkeresést. Azért kell várnod a visszahívással, mert ilyenkor az idő neked dolgozik, ha te nyugodt maradsz, akkor az ügyfél lesz az, aki amiatt izgul, hogy mit fogsz reagálni. Ha értelmes ember, akkor lesz ideje gondolkozni azon, hogy mennyire etikátlan volt a kérése. A visszahívásod célja, hogy megváltoztasd a számodra kedvezőtlen tárgyalási szituációt, továbbá el kell érned, hogy komolyan vegyenek téged. Ha hosszú távon a cég beszállítója akarsz lenni, nem engedheted meg, hogy lábtörlőnek használjanak. Vázold fel az ügyfélnek, hogy mik az érdekeid: az eredeti feltételekből nem tudsz engedni, ez volt a legjobb, amit adni tudtál. Ezután derítsd ki, mi a valódi oka annak, hogy további engedményt kérnek ahhoz képest, hogy egyszer már megállapodtatok. Tedd egyértelművé, hogy készen állsz elállni az üzlettől. A legfontosabb ebben a helyzetben, hogy a kommunikációdban válaszd szét a tárgyalófeledet és a helyzetet, ne tegyél negatív megjegyzéseket se rá, se a szervezetére nézve.

Tudom, hogy sok tárgyalástechnikáról szóló könyv azt tanácsolja, hogy ilyenkor derítsd fel a másik fél mozgásterét és zárd le az üzletet. De az ilyen jellegű visszahívás a legtöbb esetben csak blöff, a beszerző így próbálja meg kideríteni, hogy mi lehet a legalacsonyabb ár, amit meg tudsz adni neki.

Ahhoz, hogy egészséges üzleti kapcsolataid legyenek, fontos, hogy egyenrangú partnerként kezeljenek, és nem engedhetsz az ilyen manipulatív technikáknak.

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben te, mint értékesítő, cégvezető, szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/

Máthé Albert Eduárd- b2b sales tréner





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm