SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mit kell tenned, ha a beszerző elzárja az utadat?

2017. március 31.
írta: Máthé Albert

Nagyvállalati értékesítésnél gyakran előfordul, hogy a beszerző, miután megismeri az ajánlatodat, közli veled, hogy a továbbiakban ő lesz a kapcsolattartó és a céggel csak rajta keresztül lehet kommunikálni. Tudjuk, hogy nagyon sokszor a beszerző a „kapuőr”, nem mondhat igent az ajánlatodra, viszont könnyen elintézheti, hogy a cég ne vásároljon tőled (feketelistára tesz). További probléma az, hogy sokszor a beszerző azt állítja magáról, hogy ő a döntéshozó.

Mit érdemes ilyenkor tenni?

Amikor a beszerző elzárja az utadat, akkor ez azt is jelenti, hogy ő személyes veszteségnek érzi azt, ha téged továbbenged a döntéshozókhoz vagy az igénylőkhöz. Más szóval a beszerzőt még nem sikerült meggyőznöd az értékajánlatodról.

Megoldások:

  1. Meggyőzöd a beszerzőt, hogy támogasson téged abban, hogy bejuthass a magasabb, vagy a technikai szintekre. Ehhez el kell érned, hogy ő személyes győzelemnek érezze azt, ha téged továbbenged, vagy veled együtt tovább viszi „ajánlatodat” a cégen belül. Az összes megoldás közül ez messze a legjobb, hiszen az ő támogatásával könnyebb lesz nyerni. Ha beszerzővel tárgyalsz, mindig tedd fel magadnak a következő kérdést:

„Mivel tudnám elérni, hogy ez az ember személyes sikernek érezze azt, ha továbbenged a döntéshozókhoz?”

  1. A beszerző kikerülése: ha az első nem sikerül, ne elégedj meg azzal, hogy majd értesíteni fog téged, ha szükség lesz a termékedre! A beszerző megkerülésével még eljuthatsz a fontos emberekhez, csak nagyon óvatosnak kell lenned, mert ha átlépsz a feje fölött, akkor az ellenségeddé fog válni. Az egyik dolog, amit megtehetsz, hogy a cégednél egy másik személy megy tovább a döntéshozókhoz, például a főnököd vagy az ügyvezető. Ha erre nincsen lehetőséged, akkor neked kell ezt megtenned. Ahhoz, hogy bejuss a döntéshozóhoz, szükséged lesz egy „AKTUÁLIS ÜZLETI INDOKRA”. Az üzleti indoknak szorosan kapcsolódnia kell az ügyfél üzleti stratégiájához.

Megteheted azt is, hogy meghívod a döntéshozót egy szakmai rendezvényre, egy üzleti kapcsolatépítő rendezvényre vagy V.I.P eseményre.

 

  1. A „GURU”: a gyakorlatban egy nagyon jó megoldás, ha behozol egy független iparági szakértőt vagy közismert sikeres személyt. A független „GURU” legyen olyan személy, akinek a birtokában az ügyfél számára fontos információk vannak. Legyen egy speciális tudása, ismerjen egy különleges innovációt vagy speciális megoldást!

 

FONTOS!

A döntéshozók a vásárlási folyamat korai fázisában általában elérhetőek. Tudni akarják, mire költi a cég a pénzt, ki lesz a partner, mik számukra a gazdasági és egyéb szempontokon kívül a további előnyök. Ha a vásárlási folyamat nagyon korai szakaszában, az igény keletkezésénél jelen vagy, akkor jó esélyed van, hogy kíváncsiak lesznek rád. Ezzel szemben, ha túl későn lépsz be a folyamatba, amikor már tudják, mit is keresnek, akkor a döntéshozók nehezebben érhetők el, mert nem akarnak minden beszállítóval beszélni.

 

Szeretnél még többet tanulni a vállalati tárgyalásokról? Várlak szeretettel a TÁRGYALÁSI JÁTSZMA TRÉNINGEMEN április 28-án!

 

 

Máthé Albert Eduárd

b2b sales coach

 

 

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm