SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mit tegyünk, ha lejárt a határidő, de nem jött a megrendelés?

2016. április 03.
írta: Máthé Albert

Egy gyakori kihívás, amivel a vállalati értékesítők találkoznak:

"Mit tegyünk, ha beadtunk egy kedvezményes árajánlatot, amit határidőhöz kötöttünk, a határidő lejárt, de a megrendelés nem jött."

Mit tegyünk ilyenkor?

Ez a helyzet jó néhányszor fordult elő velem is, van erre egy jól bevált megoldásom. Fontos kiemelnem, hogy az én megoldásom csak abban az esetben alkalmazható, ha az alábbi 3 feltétel teljesül:

  • a potenciális ügyfélnek valóban van olyan problémája, igénye, amit az én termékem vagy szolgáltatásom (megoldásom) meg tud oldani;
  • olyan személlyel állok kapcsolatban az ügyfél oldalán, aki képes döntést hozni (döntéshozó), vagy van felhatalmazása a döntéshozatalra;
  • az ügyfélnek van pénze az én megoldásomra;

Fontos! Amennyiben ezek a feltételek nem teljesülnek, akkor szinte értelmetlen kedvezményes árajánlatot adnunk. Ha ezt betartjuk, akkor a címben is említett probléma nem fordulhat elő.

Vizsgáljuk meg példaként a következő esetet:

Beadtunk egy kedvezményes árajánlatot, a kedvezmény csak abban az esetben vehető igénybe, ha az ügyfél péntek délig elküldi a megrendelést. Péntek délután van és az ügyfél részéről nem jött semmi válasz. Mit tegyünk?

A rossz megoldás: kétségbeesetten megpróbáljuk elérni az ügyfelünket: telefonon, emailben, üzenetet hagyunk. Ennek semmi értelme nincsen, mert azt a látszatot keltjük, hogy nekünk nagyon sürgős a megrendelés, azaz vesztes helyzetbe helyezzük magunkat. Könnyen előfordulhat, hogy az ügyfél első reakciója az lesz, hogy még nagyobb kedvezményt kér a következő munkanapon, a határidő lejárta után. Tipikus eset, ráadásul a nagyvállalati beszerzőket erre tanítják!

Az én bevált megoldásom erre: péntek délután a határidő lejárta után küldök egy email-t, amiben elnézést kérek, hogy túl rövid határidőt adtam, majd az árajánlat határidejét meghosszabbítom 24 órával (hétfő reggelhez képest). Ezzel magamra vállalom a felelősséget, és nem veszélyeztetem az eddig felépített üzleti kapcsolatot. A 24 óra alatt vagy ennek elteltével két dolog történhet. Az első eset, hogy az ügyfél jelentkezik: elküldi a megrendelőt vagy elkezd tovább tárgyalni az árajánlatról. A második eset, hogy az ügyfél továbbra sem jelentkezik. Én ilyenkor azt szoktam csinálni, hogy elküldöm ismét az árajánlatomat, de a kedvezményt kiveszem belőle, hiszen lejárt a határidő. Ezzel jelzem, hogy a határidő lejárt, de engem továbbra is érdekel az üzlet. Az esetek többségében, ha az ügyfél tényleg akarja a megoldásomat, akkor jelentkezik és folytatódik a tárgyalás. Minkét esetben jó esélyem van arra, hogy megszerzem az üzletet.

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek

 






Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm