SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mit kezdj az időrabló ügyfelekkel?

2015. május 27.
írta: Máthé Albert

Ködösítés, tisztátlan válaszok (vagy nem válaszok), „csak az ár számít”, etikátlan magatartás, a döntéshozók elrejtése, agresszív viselkedés, feleslegesen dolgoztatnak egy árajánlat beadás miatt. Te találkoztál már olyan potenciális ügyfelekkel, akikre a fentiek igazak? 

A vállalati értékesítők folyamatosan nyomás alatt állnak, hiszen elvárás velük szemben, hogy ÉRTÉKESÍTENI KELL! Elvárja ezt a főnökük, a cég tulajdonosa, a munkatársak, más részlegek vezetői, esetleg még a család és a barátok. A folyamatos értékesítési kényszer miatt az értékesítők hajlamosak minden olyan lehetőséget megragadni, ami velük szembe jön, még akkor is, ha nem éppen a legideálisabb lehetőségről van szó.

Te mit gondolsz, miért gond az, ha folyamatosan a rossz ügyfelek dolgaival vagy elfoglalva?

Azon kívül, hogy megnehezítik a dolgunkat és próbára teszik az idegrendszerünket, sajnos a rossz ügyfelekre az is jellemző, hogy nagyon sok időt vesznek el tőlünk. Nem egyszer találkoztam már olyan potenciális vevővel, aki kis pénzért nagyon sokat kövelt.  Ha folyamatosan ilyen ügyfelekkel töltjük az időnket, akkor elvesszük magunktól a lehetőséget, hogy a számunkra ideális ügyfelekkel foglalkozzunk!  

A csapdák elkerülése érdekében első lépésben fel kell ismernünk, hogy az adott potenciális vevő  az „időrabló” kategóriába tartozik vagy sem.  Az alábbi típusokat nagyon könnyen felismerheted már az első találkozáskor.

 

A kedvezmény vadász

 

Ez a típus inkább csak „körülnéz” és nem áll készen vagy nincs jogosultsága a cégnél meghozni a vásárlási döntést. Tipikus eset, amikor kérnek tőlünk ajánlatot azzal a céllal, hogy felmérjék a piaci árakat. Ezzel a helyzettel nekem az a problémám, hogy gyakran előfordulhat, hogy miközben az ügyfélnek csak egy e-mailjébe kerül az ajánlatkérés, az értékesítőnek egy vagy akár több napig is dolgoznia kell az ajánlaton. Jellemzően a kedvezmény vadász nem felejti el megemlíteni, hogy több cégtől kér ajánlatot, és az összehasonlítás alapvető kritériuma az alacsony ár. 

Megoldás: csak akkor dolgozz ezen, ha az üzleti lehetőség valós, és az alacsony áron kívül vannak még más fontos szempontok. 

 

Az örök halogató

 

Ez a típus mindig halogatja a vásárlást. Mindig gondolkoznia kell rajta, mással is egyeztetnie kell, vagy éppen nincsen büdzsé a cégnél. Miközben halogat, szeret minket dolgoztatni, kérdéseket tesz fel, személyes találkozót kér.

Megoldás: Amikor az igény felmerül az ügyfél részéről, érdemes konrét kérdéseket feltenni a vásárlási folyamattal kapcsolatosan. A fontos részletek ismerete nélkül ne dolgozz tovább feleslegesen!

 

A mozgó célpont

 

Ezt a típust arról ismerheted fel, hogy elrejt előtted minden fontos személyt: nem mondja el, ki a döntéshozó, nem árulja e, kik a felhasználók a cégnél. Csak annyit tudsz az egészről, hogy valakik használni fogják a termékedet, szolgáltatásodat, de mást nem hajlandóak elárulni. Ezek az ügyfelek azt sem fogják megengedni, hogy olyan emberrel egyeztess a kéréséről, aki szakmailag kompetens a témában vagy képes döntést hozni.

Megoldás: ragaszkodj ahhoz, hogy az ajánlat elkészítéséhez feltétlenül találkoznod kell a szakmai emberekkel és a döntéshozóval. Ha nem kapsz szabad utat, akkor jobb elengeni a vevőt.

 

Az „eleve elveszett” tender esete

 

Ez az eset akkor foldul elő, amikor olyan ajánlatkérést vagy tender felkérést kapsz, ami már első ránézésre is a konkurenciád erősségeire van írva, viszont számodra nagy üzleti lehetőséget jelent. Természetes értékesítői reakció, hogy elkezdesz ezen gőzerővel dolgozni, miközben a versenytársad már régóta leegyeztette a technikai és kereskedelmi részleteket az ügyféllel. 

Megoldás: A tender egy hosszabb vásárlási folyamat záró szakasza. Ha akkor értesülsz először egy tenderről, amikor megkapod az anyagot, akkor a nyerési esélyed kevesebb, mint 1%. A te döntésed, hogy rászánod az időt a tenderválasz elkészítésére vagy sem. 

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


AoZ18WiDplK

•   2015-09-19 10:28



Papp István

•   2015-06-04 08:34



Benke Judit

•   2015-05-28 10:27


Olvasd el!