SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Miért nem nyersz a vállalati tendereken?

2016. július 06.
írta: Máthé Albert

Néhány évvel ezelőtt, amikor a világ egyik legnagyobb telekommunikációs eszközöket szállító cég magyarországi értékesítési vezetőjeként dolgoztam, rengeteg hétvégét, éjszakát töltöttünk el az irodában tenderek megválaszolásával, sok százoldalas dokumentumok és mega méretű excel táblázatok kitöltésével. Vajon valóban azon múlik a siker, hogy mennyire jól készítünk el egy pályázatot?

Vajon tényleg az nyer a végén, aki a legjobban megfelel a követelményeknek és ehhez a legjobb megoldást adja?

A VÁLASZOM ERRE: NEM!

A sokéves tenderezés és nagyvállalati értékesítésben szerzett tapasztalatom alapján állítom, hogy a tenderek nagy része már a kiírás előtt eldől! Aki akkor értesül egy tenderről, amikor megkapja a kiírást, legjobb, ha el sem indul rajta. A tendereknek két céljuk van:

  • a legjobb kereskedelmi feltételek elérése;
  • a leendő nyertes mellé egy alternatív megoldás megtalálása, arra az esetre, ha a győztes nem tud teljesíteni vagy esetleg visszalép.

Részt vettem már olyan tenderen, ahol egy olyan céggel szemben vesztettünk, amely a legkevésbé felelt meg a technikai követelményeknek, szakmai előírásoknak. Viszont volt olyan alkalom is, amikor úgy nyertünk tendert, hogy az elektronikus aukció alatt mi már a szerződéses feltételeket egyeztettük, miközben a versenytársaink további árengedményekkel próbálkoztak.

 

 

Mi az, amit feltétlenül ismernie kell MINDEN OLYAN ÉRTÉKESÍTŐNEK, aki nagy és multinacionális cégekkel szeretne sikeresen, hosszútávon üzleteket kötni?

  1. Az igény megjelenésének első pillanatában már kapcsolatban kell állni az adott ügyfél döntéshozóival. Természetesen még jobb az a helyzet, amikor mi hozzuk létre az igényt!  Ehhez ismerni kell a nagy és multinacionális vállalatok döntési térképét, mert csak ez alapján tudjuk megtalálni az igazi döntéshozókat, miközben a beszerzési és technikai osztályok támogatását is élvezzük.
  2. Meg kell találnunk a módját annak, hogy bejussunk a döntéshozókhoz.
  3. Személyes, lehetőleg bizalmi kapcsolatot kell kialakítanunk a döntéshozókkal, valamint a döntési folyamat összes résztvevőjével.
  4. Ki kell építenünk egy jó értékesítési stratégiát, akciótervet.
  5. Meg kell tudnunk a döntéshozatalban résztvevő személyek egyéni motivációját, és az értékesítési folyamat során támogatnunk kell azt.

 

+1: El kell érnünk, hogy szakmailag elismerjenek minket.

 

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben te mint értékesítő, cégvezető szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/


 

 

 

 

 

 

 

 

Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


fIQQxiOqv5rF

•   2015-05-30 04:36


Kf6szi sze9pen, hogy bene9zte9l, igen te9nyleg vannak kusoytuk, de az a le9nyeg hogy nem szabad megijedni e9s mindig legyen ne1lad egy jf3 kis bot. Hamarosan e9n is kine9zek a Budve1r fele.