SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mit kell tenned, ha nem a döntéshozóval tárgyalsz?

2017. május 03.
írta: Máthé Albert

Az egyik legnehezebb tárgyalási helyzet, amikor egy olyannal tárgyalunk, aki saját bevallása szerint nem tud döntést hozni a felettesei hozzájárulása nélkül.

A nagy cégek szándékosan köztes tárgyalási lépcsőket építenek be a vásárlási folyamatba, így a megbeszélés során lehet majd hivatkozni a felsőbb fórumokra, a felső döntéshozókra vagy más szervezeti egységekre, akik fontos szerepet töltenek be.

Hogyan oldjuk meg ezt a helyzetet?         

Az első és a legjobb megoldás, ha megelőzzük a korlátozott felhatalmazás taktikáját (hivatkozás a felső fórumokra). A tárgyalás elején tisztázni kell a szerepeket, a döntési jogosultságokat. Ehhez nem kell mást tenni, mint megkérdezni, hogy amennyiben a megoldás, amit mutatunk, minden igényt kielégít, akkor van-e bármi akadálya annak, hogy megkössük az üzletet. Ha a másik fél azt mondja, hogy egyedül dönt és ő fog aláírni, akkor rendben van (kivéve, ha nem mond igazat), folytathatod a tárgyalást.

Mit tegyünk, ha a másik fél azt állítja, meg kell majd beszélnie a külföldi igazgatóval, projekt vezetővel, pénzügyi igazgatóval, stb.?

Építs a hiúságára! Tudomásul veszed a választ, és a megfelelő pillanatban felteszed a következő kérdést: „Ugye a bizottság/ projektvezető/ pénzügyi igazgató az Ön javaslatát irányadónak tekinti?”  Az esetek döntő többségében a következő választ fogod kapni:

 

„Igen, a javaslatomat komolyan veszik a cégnél…”

 

Ígértesd meg vele, hogy javasolni fogja a megoldásunkat a bizottság/ projektvezetés felé. El kell érned, hogy az ügyfél kötelezettséget vállaljon az ajánlatod támogatására. Az a jó, ha saját projektjének érzi az ajánlatodat. Derítsd ki, kik a fontos emberek a cégnél. Áralku vagy a kereskedelmi feltételek tárgyalása helyett inkább arra törekedj, hogy személyesen megismerj több, a projekted szempontjából fontos, érintett személyt a cégnél. Ha valóban sikerült meggyőznöd a másik félt, akkor garantáltan segíteni fog neked abban, hogy több érintett személlyel is tudjál beszélni, hiszen neki is fontos, hogy az ajánlatod mindenkinek megfelelő legyen.

Ha nagyvállalatnak értékesítesz, akkor mindig készülj fel arra, hogy többszereplős, többszintes döntéshozatallal lesz dolgod!

 

Végezetül, ha még nincsen meg  BEJUTÁS c. üzleti könyvem, amely kifejezetten a NAGYVÁLLALATI ÉRTÉKESÍTÉSRŐL szól, akkor az alábbi linkre kattintva, meg tudod nézni a részleteket! 

 

        

 

Máthé Albert Eduárd

b2b sales coach





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm