SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mire van szükséged a bizalmon túl?

2016. július 17.
írta: Máthé Albert

Hosszú éveken át az értékesítés legfontosabb eleme az volt: építsünk bizalmat és harmonikus kapcsolatot ügyfeleinkkel. Az üzlet fejlesztéséhez az volt a legfontosabb, hogy az értékesítőink minél több „minőségi”, potenciális ügyféllel találkozzanak, akikből aztán első vásárlók, majd lojális vevők lettek, akik jó esetben tovább is ajánlottak minket. Jó hír, hogy ez ma, 2016-ban is ugyanígy igaz! Az elmélet mögött a következő áll: ha elnyerjük a potenciális vevő bizalmát a „kapcsolaton” keresztül – amikor vásárlási döntést fog hozni – akkor minket fog választani.

Azonban szeretném ezt a gondolatot egy nagyon fontos dologgal kiegészíteni: a „szakértői státusz”!

Véleményem szerint fontos, hogy szimpatikusak legyünk és megbízzanak bennünk, de ez ma már nem elég! El kell érnünk, hogy az ügyfelünk számára mi legyünk a szakma „szakértője”. Tehát, ne csak személyesen bízzanak meg bennünk, hanem szakmailag is! A szakmai bizalom kiegészítve a személyes bizalommal egy nagyon erős üzleti kapcsolatot fog eredményezni!

 

 

Gondoljunk bele! Ha elmegyünk egy speciális problémával orvoshoz, akkor az adott terület szakértőjét akarjuk megtalálni, nem?

Hogyan építsük be az értékesítési folyamatunkba a személyes szakértői státuszt? Hogyan mutassuk meg a szakértelmünket potenciális vevőinknek?

Gyakori problémát jelent, hogy az értékesítők nem tudnak/nem akarnak a egyidejűleg a kapcsolatépítéssel és a szakértői státuszuk fejlesztésével foglalkozni. Ez különösen nehézséget jelent a mérnöki értékesítés területén, ahol a szakértő és az értékesítő két különálló személyiség típus.

Minden cégnél a szakértői státudz fejlesztését maximális prioritással kell kezelni! Amikor potenciális vevőink döntenek, egyben kockázatot is vállalnak (személyes, üzleti, pénzügyi kockázatot), ezért bizonyosságot akarnak, hogy jól döntöttek, azaz keresik a kockázat csökkentő bizonyítékokat.  Ha mi vagyunk egy adott szakma első számú szakértője, akkor ez egy elég erős bizonyíték, nem?

Néhány ötlet, hogyan építsünk szakértői státuszt magunknak.

Ma az internet segítségével nagyon sok mindent megtehetünk, viszonylag alacsony költségvetésből. Az első, amit rögtön érdemes kihasználni, a közösségi média: Facebook, LinkedIn, Twitter. Legyünk jelen építsünk közösséget, legyenek követőink. Aztán vannak egyéb lehetőségek: küldjünk hírlevelet, írjunk blog-ot vagy szakmai cikket. Legyen egy saját weboldalunk, ami adott szakma problémáiról szól, és mindig tegyünk javaslatokat a problémák megoldására. Ha lehet, lépjünk fel rendezvényeken, szemináriumokon, tartsunk előadásokat, prezentációkat.

Amennyiben potenciális ügyfelünk a mi nevünkkel találkozik mindenhol, akkor kialakul benne egy szakértői kép rólunk, és mi leszünk majd az első, akitől tanácsot fog kérni.

És van még valami! A SZAKÉRTŐ mindig elkérheti a prémium árat, mert Ő A SZAKÉRTŐ!

 

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben te, mint értékesítő, cégvezető, szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm