SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Milyen nyelvet beszél a döntéshozó?

2017. július 30.
írta: Máthé Albert

A vállalati értékesítők egyik legnagyobb kihívása a döntéshozó megtalálása és a támogatásának megszerzése. 100 vállalati értékesítőből legfeljebb 5 képes arra, hogy a valódi döntéshozókhoz bejusson, és közvetlenül velük tárgyaljon az üzletről. 

 

 

 

Mit kell tudnod ahhoz, hogy te is tárgyalóképes legyél vezetői szinten?

 

Ahhoz, hogy tárgyalóképes legyél döntéshozói, szinten, el kell sajátítanod a vezetők gondolkodásmódját, beszédstílusát (beleértve a szókincsüket), és ismerned kell azokat a témákat, amiről beszélni szoktak a partnereikkel, beszállítóikkal. Ezt úgy képzeld el, mintha a cégnél minden szervezeti egység más nyelven beszélne: a HR osztály spanyolul, a fejlesztési divízió japánul, a beszerzési osztály skótul, a gyártás bolgár nyelven, az igazgatói szint pedig olaszul. Amikor odamész a felsővezetőhöz, és japánul kezdesz vele beszélni, az ő elméjében bekapcsol egy piros lámpa, amely azt üzeni, hogy rossz helyen jársz, és nem vele kellene beszélned, hanem a fejlesztési mérnökökkel. Amint lehet, le fog delegálni téged a fejlesztési osztályhoz.  Ha megszólalsz spanyol nyelven, akkor rögtön tudni fogja, hogy a HR osztályhoz kell téged átirányítani. TEHÁT: ha egyenrangú partnerként akarsz tárgyalni a döntéshozóval, meg kell tanulnod az ő nyelvét, és azon a nyelven kell beszélned vele!

Véleményem szerint ez az értékesítők legnagyobb nehézsége. Ehhez gyakorlat szükséges, rendszeresen olyan körökben kell mozognod, ahol ezt a nyelvet gyakorlod. Ezért kell rendszeresen olyan üzleti rendezvényekre menned, ahol felsővezetők vannak jelen és nem értékesítők, beszerzők vagy mérnök szakemberek.

Ahhoz, hogy tárgyalóképes legyél döntéshozói szinteken, ismerned kell az iparágat, a gazdasági trendeket, a különböző összefonódásokat, a technológiai fejlődést és ezek lehetséges hatását a potenciális ügyfeled cégére. Ezekről a dolgokról a CxO szintű vezetők szinte mindig hajlandóak beszélni. Mielőtt elmész egy ügyfélhez vagy rendezvényre, ahol vezetőkkel fogsz találkozni, készülj fel ezekből a témákból, és állj készen arra, hogy erről is beszélgetsz a döntéshozóval. Legyenek CxO szintű kérdéseid, amiket feltehetsz a megbeszélésen.

Ahhoz, hogy megszerezd a vezető bizalmát, nemcsak, hogy nagyon jó szakértőnek kell lenned, hanem át kell tudnod ültetni a szakértelmedet az ügyfél üzleti modelljébe. A döntéshozó a szakmai kérdéseket, kihívásokat az üzlet oldaláról közelíti meg, amíg a műszaki emberek a technika és az operatív megvalósítás oldaláról. Ez a leglényegesebb különbség a szakmai gondolkodás és az üzleti, vezetői gondolkodásmód között.

 

 
 

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm