SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A nagyvállalati beszállítók szintjei

2013. október 09.
írta: Máthé Albert

A nagyvállalati üzleti életben a beszállítók minősítése szinte minden napi gyakorlat. Ha vannak nagyvállalati ügyfeleid, akkor találkoztál már ezzel a fogalommal, ha pedig erre törekszel, akkor biztosan fogsz vele találkozni.

A jelenlegi helyzeted és jövőbeli lehetőséged egy nagyon egyszerű elv szerint felmérhető. Minél inkább beleilleszkedik a terméked vagy szolgáltatásod az ügyfeled üzleti stratégiájába, annál közelebb kerülhetsz a stratégiai partner státuszhoz. Amennyiben terméked vagy szolgáltatásod nem közvetlenül a stratégiai irányt szolgálja, hanem csak kiegészítő támogatást nyújt az ügyfeled operatív működéséhez, annál kevésbé fogsz tudni bekerülni a stratégiai partnerek körébe. Egy nagyon egyszerű példa erre: ha a céged irodaszer kereskedelemmel foglalkozik, az ügyfeled pedig egy szoftverfejlesztő cég, ahol 800 irodai dolgozó van, akkor ez esetben ne tűzd ki célul, hogy a szoftverfejlesztő cég stratégiai partnere leszel, mert ez a pozíció másnak van fenntartva. Ezt a státuszt nagy valószínűséggel nem a Te céged fogja betölteni, hanem az a tanácsadó cég, aki a szoftverfejlesztő mérnököket képzi programozásra, vagy az a cég, aki a szoftverfejlesztéshez nyújtja a háttértámogatást (pl. a fejlesztési platformot adja).

Elméletem szerint négy féle beszállítói státusz létezik a nagyvállalatok körében. Mint beszállító nagyon fontos tudnod, hogy Téged hova sorolnak be, mert ez fogja meghatározni azt is, milyen szinteken döntenek majd az ajánlatodról, a szerződésedről. Ha nem tudod, hogy ki az igazi döntéshozó, akivel tárgyalnod kell, de pontosan tudod, téged hova soroltak, abból nagyon gyorsan ki tudod találni, hogy melyik szinten döntenek a cégedről.

Nagyvállalatoknál sajnos az a jellemző, hogy az alacsonyabb szinteken úgy tesznek, mintha ők lennének a döntéshozók! Ennek két oka van:

  • a döntéshozók nem akarnak mindenkivel találkozni, és így védekeznek,
  • az alacsonyabb szinteken lévő emberek fontosabbnak akarnak látszani.

A négy beszállítói státusz a következő:

  1. Árubeszállító (hétköznapi termékbeszállító): az ebben a kategóriában lévő cégeket a nagyvállalatok alacsonyabb, inkább operatív szinteken kezelik. Az ő kapcsolattartójuk általában a vállalati beszerző. Akkor hívják őket, amikor egy hirtelen igény keletkezik, esetleg nagyobb mennyiség, vagy nagyobb összegű megrendelés miatt árengedményt kérnek. Ezen a szinten akár az elektronikus aukció is előfordulhat. A felsővezetők általában nem foglalkoznak ezzel a szinttel.
  2. Felemelkedő erőforrás: az előző kategóriából a leggyakrabban „használt” és egyben a legjobban teljesítő cégek feljebb kerülhetnek ebbe a kategóriába. A nagyvállalatokra jellemző, hogy szeretnek rendet tartani a beszállítók között (nagy multi cégeknél egyenesen követelmény), ezért néhány céggel szerződést kötnek. Árubeszállítóként a cél, hogy felkerüljünk a felemelkedőkhöz. Általában, ha sikerül szerződést kötnünk, akkor ez egyben azt is jelenti, hogy felkerültünk.
  3. A problémamegoldó: ezen a szinten vannak azok a cégek, akik komplex termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítenek; olyan cégek akiket, akkor hívnak, ha megoldást keresnek egy problémára. A problémamegoldók értik az ügyfelek üzleti kihívásait. A felsővezetők találkoznak a problémamegoldó cégekkel, és amennyiben azok kreatív, jó megoldásokat adnak, akár hosszútávon is számolnak velük.
  4. A bizalmi tanácsadó: ez a problémamegoldó legmagasabb szintje. A bizalmi tanácsadó az, aki személyes tanácsokkal látja el a felsővezetőket, termékeikkel, szolgáltatásaikkal közvetlenül járulnak hozzá a stratégiai célok megvalósításához. Általában ebben a kategóriában üzleti, pénzügyi tanácsadók vannak jelen.

Véleményem szerint egyik szintre sem könnyű bekerülni, főleg ha igazán nagy multinacionális cégről van szó. Miután bekerültünk, egy másik kihívással fogunk találkozni: bent kell maradni vagy egy magasabb szintre feljutni!

Hogyan tudjuk továbbfejleszteni üzletünket egy nagyvállalat beszállítójaként?

Ha szeretnél többet is megtudni erről a témáról, akkor szeretettel várlak

 

október 18.-án a NAGYVÁLLALATI SALES MASTERMIND képzésemen!

 

 

http://www.saleskoffein.hu/kepzesek/ertekesites-c-szinten

 

Máthé Albert –napi inspiráció értékesítőknek

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm