SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Miért nem vásárolnak az ügyfelek?

2016. március 30.
írta: Máthé Albert

Értékesítési tréningen az értékesítők gyakran kérdezik tőlem, hogyan lehet nagyobb konverzióval lezárni az értékesítést. Sokan tudni akarják, mik a legjobb zárási technikák vagy módszerek.

A kérdést szerintem egy másik szempontból kell megközelíteni. Ha jól építed fel az eladási folyamatot, akkor nem lesz szükség lezárási technikákra, mert az ügyfél vásárolni fog. Legfeljebb megkérdezed, hogy szeretné-e megrendelni a termékedet.

5 fő oka van annak, hogy az emberek nem vásárolnak:

  1. Nincs pénzük.
  2. Nincs idejük.
  3. Nincs szükségük arra, amit értékesítesz (vagy nem tudnak arról, hogy szükségük van rá).
  4. Nem sürgős megvenni.
  5. Nem bíznak az értékesítőben, a termékben vagy a cégben.

Amikor először beszélünk az ügyféllel, gyakran előfordul, hogy nagy az ellenállása, hiszen korábban sok agresszív értékesítővel találkozott (az emberek nem szeretik, ha erőszakkal el akarnak adni nekik). Az első teendő mindig az, hogy megalapozzuk a személyes és szakmai bizalmat. Ha ez megtörténik, akkor idővel az ügyfél ellenállása is csökkenni kezd.

Ha az ügyfélnek nincs pénze vagy nincs ideje, akkor először is gondold át, hogy elég pontosan megfogalmaztad-e, hogy ki is a célpiacod, illetve kellően erős-e az értékajánlatod.

Aztán gondolj arra, hogy ez leginkább egy álkifogás, amivel le akarnak rázni. Ha a terméked valóban értéket jelent az ügyfelednek, akkor kell, hogy legyen rá ideje és pénze (kivéve persze, ha tönkrement, de akkor ő nem a te célpiacod). Több módszer is van az árral kapcsolatos kifogások kezelésére, de mielőtt eljutsz erre a pontra, meg kell győződnöd arról, hogy jól felmérted, mik az ügyfél pontos igényei. (Kifogások kezeléséről írtam egy tudásanyagot, itt tudod letölteni: KIFOGÁSKEZELÉSI KÉZIKÖNYV.

Véleményem szerint pénzügyi ajánlatot nem érdemes prezentálnod mindaddig, amíg nem mérted fel az ügyfél pontos igényeit. Gyakran előfordul, hogy az ügyfél nem tudja, mire van szüksége, de még azt sem tudja, hogy problémája van. Az értékesítő feladata, hogy jó kérdésekkel ráébressze az ügyfelet arra, hogy változtatni kell jelenlegi helyzetén. Miután ez megtörtént, jöhet a megoldásod bemutatása. Közben figyelned kell arra, hogy az ügyfélnek sürgős legyen megvenni a termékedet. Ezt tedd úgy, hogy kihangsúlyozod, milyen előnyökkel jár, ha megveszi, és miről marad le, ha nem veszi meg. Ha sikerül az ajánlatod előnyeit pénzben (árbevétel növelés, profit, költségcsökkenés) is megmutatni, akkor nyert ügyet van! 

Az ajánlatodba tehetsz olyan marketing elemeket, amelyek az azonnali vásárlásra ösztönzik, például: készlet limit, határidős kedvezmény. 

Kommunikációddal, szakmai felkészültségeddel, referenciákkal folyamatosan erősítsd meg a bizalmat!

Bizalom nélkül csak nagyon ritkán van vásárlás, és olyankor jönnek az álkifogások!

 

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm