SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Miért nem hívnak vissza az ügyfelek?

2016. június 21.
írta: Máthé Albert

Találkoztál egy potenciális vevő jelölttel, a megbeszélés rendben zajlott le és számodra úgy tűnt, hogy ebből egy komoly üzleti lehetőség lesz.

Ezek után eltelik két hét és nem hallasz semmit sem az ügyfélről. A telefont nem veszi fel, az e-mailedre nem reagál. Már azon kezdesz aggódni, hogy valami baj történt az adott emberrel, esetleg elment a cégtől. Ismerős a helyzet?

Mivel Te kitartó értékesítő vagy, nem adod fel… és ezzel máris átkerültél a nyomulós értékesítők táborába. 

Sajnos mi értékesítők hajlamosak vagyunk sokszor összetéveszteni az ÉRDEKLŐDŐT, a VALÓS üzleti lehetőséggel. Ennek oka az, hogy az agyunknak könnyebb a számunkra kedvező kimenetelre gondolni, mint észrevenni az apró részleteket, hibákat, amik alapján rájönnénk, mi is a valós helyzet.

Nézzük meg, hogyan győződhetsz meg biztosan arról, hogy az érdeklődőből lesz -e a közel jövőben üzleti lehetőség vagy sem?

A vállalatok közötti értékesítésben én még sohasem találkoztam olyan ügyféllel, aki pénzt költött volna csak azért, mert pusztán érdeklődött valami iránt. Ennek ellenére a legtöbb értékesítő abban hibázik, hogy amint megérzi, hogy a másik félt érdekli, amit mutat vagy mond, azonnal abbahagyja az igényfelmérő kérdéseket és elkezd a termékéről, szolgáltatásáról beszélni. Innentől kezdve a beszélgetés az értékesítés elkezd hasonlítani egy TELESHOP típusú értékesítéshez. 

 

 

Egy TOP, konzultatív technikát alkalmazó értékesítő a termékbemutató helyett további igény feltáró kérdéseket tesz fel, amíg meg nem tudja, hogy a termékének vagy szolgáltatásának hiánya milyen hatással van a cég üzletmenetére, lehetőleg pénzben kifejezve. Miután ezt sikerült kideríteni, megpróbálja megérteni, hogy személyesen az adott személyt ez hogyan érinti.

Nézzünk erre egy egyszerű példát:

Az értékesítési vezető azt állítja, hogy az értékesítőknek elegük van abból, hogy professzionális ügyfélmenedzsment rendszer (CRM) helyett még mindig excel táblázatokkal bajlódnak.  Hallottál egy információt, ami akár még igaz is lehet, de vajon mi a bizonyíték arra, hogy ez egy valódi probléma? Ha a probléma valódi, akkor van -e olyan nagy, hogy megérjen egy új szoftvert bevezetni a cégnél több millió forintért. Ebben az esetben két fontos dolgot kell megtudnod:

  • Vannak -e olyan esetek, amikor a cég elesett üzleti lehetőségektől amiatt, hogy professzionális CRM helyett excelt használtak? Ha igen, akkor ezek mekkora lehetőségek voltak?
  • Az értékesítők mennyivel több időt tudnának fordítani az értékesítésre, ha excel helyett CRM-et használnának? Ez alatt az idő alatt mennyivel tudnának többet eladni?

Ha ezekre a kérdésekre pontos válaszokat kapsz, akkor még mindig nem végeztél. Meg kell tudnod, hogy a fennálló helyzet milyen hatással van az értékesítési vezető életére.

A KULCS: a következő lépés pontos meghatározása

Ez a lépés a VALÓS ÜZLETI LEHETŐSÉG tesztje. Ha a lehetőség valós, akkor nem jelent majd problémát meghatározni sem neked, sem a potenciális ügyfélnek, hogy mi a konkrét következő lépés. A következő lépés akkor számít konkrétnak, ha bekerül a Te és a potenciális ügyfeled naptárába. Az olyan javaslatok, mint a:

„Hívjon fel néhány hét múlva!”

vagy

„Beszéljünk egy hónap múlva!”

nem elég konkrétak!

Mindig gondoskodj arról, hogy a találkozó végén közösen meghatározzátok a következő lépés konkrét időpontját.  Ha a másik fél, bármilyen oknál fogva, nem hajlandó erre, akkor ez egyértelműen annyit jelent, hogy egyelőre még csak egy érdeklődővel van dolgod!

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben te, mint értékesítő, cégvezető, szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/

Máthé Albert Eduárd- b2b sales tréner

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


EIRWSxQMPOW

•   2015-06-04 19:43



FuGZ21Q4uW

•   2015-05-30 08:32