SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Miért NE javasold a különbségek megosztását az ártárgyalás során?

2014. június 19.
írta: Máthé Albert

Nagyon sok értékesítőre igaz, hogy a TÁGYALÁS ALATT készen áll kompromisszumot kötni saját magával, az ügyféllel, akár a főnökével az üzlet megkötése érdekében. Sokan úgy érzik, ha mindkét félnek adnia kell, akkor az a „FAIR”, ha mind a ketten ugyanannyit adnak. Te hallottad már a következő mondatot: „Felezzük el a különbséget és rázzunk kezet!”

Az az igazság, hogy a TOP ÉRTÉKESÍTŐK sohasem lépnek bele ebbe a csapdába (vagy egyszer már beleléptek és tanultak belőle).

Először is nézzük meg, mi fog történni, ha az értékesítő javasolja a különbség megosztását az ártárgyalás során. A különbség a vevő által javasolt ár és az értékesítő ajánlata között 100 000 Ft.  Az értékesítő tesz egy fair ajánlatot, és azt mondja, felezzük el a különbözetet. Ez annyit jelent, hogy 50 000 Ft kedvezményt adott, az eredeti árból. Egy tapasztalt tárgyalófél ezt a javaslatot azonnal lemásolja, és ugyanezt fogja javasolni, azaz a különbségek megfelezését, ami a gyakorlatban további engedményt jelent. A példánknál maradva, a fennmaradó 50 000 Ft-ot még egyszer elfelezi, és az eredeti ajánlathoz képest a különbségeket megosztotta 75% - 25%-ban az Ő javára.

A tanulság: sose kezdeményezd a különbség megosztását, ha pedig a tárgyalófél megteszi, Te javasold ugyanezt, de miután Ő már elfelezte a saját ajánlatát!

Mit tegyünk ehelyett?

Miután megkaptuk a másik fél ajánlatát, mondjuk a következőt:

„Attól félek, hogy ez így nem fog menni. Személy szerint nagyon sajnálom, hogy a megállapodásunk létrejötte 100 000 Ft-on múlik. Jól gondolom, hogy az üzlet megkötése hozzám hasonlóan Önnek is fontos? Amennyiben Ön el tudna mozdulni erről a pozícióról, akkor cserébe én is megteszem ugyanezt a lépést. ”

Ha elég hitelesen adjuk elő, és meggyőződtünk róla, hogy az áron kívül semmilyen más akadálya nincs az üzlet létrejöttének, akkor az esetek döntő többségében a másik fél lesz az, aki felajánlja a kompromisszumot. Ezek után, ha egy kicsit huzakodva is, de elfogadjuk az ajánlatot, az ügyfél úgy fogja érezni, hogy Ő NYERT A TÁRGYALÁSON!

 

Szeretnél még többed megtudni arról, hogyan juthatsz be a nagyvállalati döntéshozókhoz? Töltsd le az alábbi ingyenes tudásanyagomat.


 

Máthé Albert – értékesítés újratöltve

B2B értékesítés, sales tréningek, értékesítési tréningek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


f8F9UU0yA6Y1

•   2015-06-05 02:04



0yKV7JTFTSL

•   2015-06-04 19:45



AwdjBY4Vwz

•   2015-05-30 12:12