Miért NE értékesítsünk a beszerzőkön keresztül?

Tudjuk nagyon jól, hogy nem a beszerzőknek kell eladnunk magunkat, hanem a felső vezetőknek, mégsem tesszük és a végén ártárgyalásokba bonyolódunk a beszerzési osztályon. Ha tudjuk, hogy az értékesítést a felső döntéshozónál kell elkezdeni, miért van az, hogy az értékesítők 74%-a mégis alulról felfelé kezdi építeni az üzletét?

Tedd fel magadnak a következő kérdéseket:

• Gyakran fordul elő veled, hogy ügyfeled „vállalati szabályai” miatt, a beszerzőkkel kell kapcsolatban lenned?
• Előfordul veled, hogy nem igazán tudsz közvetlenül beszélni terméked potenciális használóival?
• Hozol olyan döntéseket, amivel a profitot megvonod magadtól az üzletszerzés érdekében? (pl. nagy kedvezményeket adsz)
• Sokszor kerülsz árversenybe?
• Részt veszel elektronikus beszerzési aukciókban?

Ha többnyire igennel válaszoltál, akkor kezdj el változtatni, mert rossz ajtókon kopogtatsz! A beszerzők feladata, hogy vállalatuk számára költségeket takarítsanak meg a Te károdra. Persze nem kizárt, hogy a termék, amit vesznek rossz minőségű, vagy a szolgáltatási szint alacsony. Olyat is láttam, hogy nagyon jó terméket vettek, annyira jó áron, hogy a beszállítónak veszteséget termelt.

Egy vállalat legfelsőbb döntéshozója (pl. CEO –ügyvezető) bármikor képes felülírni egy alulról érkező döntést.

„- Miért nem az XY Kft. termékét vesszük meg?”

„- OK, főnök! Rendben van!”

És ezzel az árversenynek, elektronikus aukciónak vége is van. Az ár már nem annyira fontos, rögtön előtérbe kerül az érték.

Ez a helyzet CSAK abban az esetben lehetséges, ha a felső szintű döntéshozókkal állunk kapcsolatban.

TIPPEM: Kezdjük el építeni kapcsolatainkat C-szinten, azaz felső vezetői szinten. Találjuk meg a módját annak, hogy személyesen találkozzunk a felső vezetőkkel. Járjunk kapcsolatépítő rendezvényekre, kamara rendezvényekre, konferenciákra. Írjunk szakmai cikkeket az iparágunkról és pozícionáljuk magunkat iparági szakértőként! Töltsük szabadidőnket golf klubban, vagy teniszpályán!

Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek