A-Concept Kft.
2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615
Tudjuk nagyon jól, hogy nem a beszerzőknek kell eladnunk magunkat, hanem a felső vezetőknek, mégsem tesszük és a végén ártárgyalásokba bonyolódunk a beszerzési osztályon. Ha tudjuk, hogy az értékesítést a felső döntéshozónál kell elkezdeni, miért van az, hogy az értékesítők 74%-a mégis alulról felfelé kezdi építeni az üzletét?
Tedd fel magadnak a következő kérdéseket:
Ha többnyire igennel válaszoltál, akkor kezdj el változtatni, mert rossz ajtókon kopogtatsz! A beszerzők feladata, hogy vállalatuk számára költségeket takarítsanak meg a Te károdra. Persze nem kizárt, hogy a termék, amit vesznek rossz minőségű, vagy a szolgáltatási szint alacsony. Olyat is láttam, hogy nagyon jó terméket vettek, annyira jó áron, hogy a beszállítónak veszteséget termelt.
Egy vállalat legfelsőbb döntéshozója (pl. CEO –ügyvezető) bármikor képes felülírni egy alulról érkező döntést.
„- Miért nem az XY Kft. termékét vesszük meg?”
„- OK, főnök! Rendben van!”
És ezzel az árversenynek, elektronikus aukciónak vége is van. Az ár már nem annyira fontos, rögtön előtérbe kerül az érték.
Ez a helyzet CSAK abban az esetben lehetséges, ha a felső szintű döntéshozókkal állunk kapcsolatban.
TIPPEM: Kezdjük el építeni kapcsolatainkat C-szinten, azaz felső vezetői szinten. Találjuk meg a módját annak, hogy személyesen találkozzunk a felső vezetőkkel. Járjunk kapcsolatépítő rendezvényekre, kamara rendezvényekre, konferenciákra. Írjunk szakmai cikkeket az iparágunkról és pozícionáljuk magunkat iparági szakértőként! Töltsük szabadidőnket golf klubban, vagy teniszpályán!
Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek
• 2013-08-04 15:34
Jogos! ;)
Mert pont abba hibába esünk, mint amikor egy MLMes eladni akar, onnantól nem üzletember, hanem ügynök, akitől hidegrfrász ér, és menekülni akarsz.