Miért kell csöndben lenned az ÁRTÁRGYALÁSON?

Észrevettem, hogy az értékesítők nagyon sokat szeretnek beszélni, néha túl sokat. Nem esik jól kimondani, de sokszor nekem is nehezemre esik néhány másodpercig csöndben lenni. Pedig vannak kritikus pillanatok, amikor hallgatni kell. A „túl sok beszéd” az egyik leggyakoribb hiba, amit az értékesítők elkövetnek.

Az egyik leghatékonyabb értékesítési technika, amit használhatsz: „a csend”.

Ha egy új vevővel találkozol, akkor hagyd, hogy 70%-ban ő beszéljen, 30%-ban pedig Te. Ezt könnyű betartani, ha felkészülsz a megbeszélésre és jól tudsz kérdezni.

Természetesen a csendet jól kell tudnod kihasználni! Minden esetben, miután az ügyfeled mond valamit, maradj csöndben 2-3 másodpercig. Az értékesítők, mivel sokat szeretnek beszélni, általában szeretnek azonnal válaszolni. Ez nem jó, Te inkább használd ki a pillanatot, és maradj csendben, mert egyrészt lehet, hogy az ügyfeled kiegészíti a mondanivalóját egy értékes információval, másrészt pedig van időd gondolkozni egy jó válaszon. A csend mindenesetre hatásos lesz, mert a másik fél úgy érzékeli, figyelsz rá és koncentrálsz arra, amit mondott.  

Minden megbeszélésen, tárgyaláson vannak olyan kritikus pillanatok, amikor csendben kell lenni. A legjelentősebb ilyen pillanat az, amikor prezentálod árajánlatodat, miután kimondod a végső árat.

Érdemes a következőt kipróbálnod: ha kimondod az árat, maradj csendben, ne szólj egyetlen szót sem, csak nézned kell a másik fél szemébe. Gyakorlati tapasztalatom, ha mi csendben maradunk és az ügyfelünk az első, aki megszólal, akkor az esélyünk, hogy megnyerjük az üzletet abban a pillanatban 50%-kal magasabb lett! Teljesen mindegy, hogy mit mond (árkifogás, további kérdés, pontosítás), ha ő az első, aki megszólal, az esélyed, hogy aláírjuk a szerződést, sokkal magasabb lett. (AKI ELŐSZÖR MEGSZÓLAL, AZ VESZÍT!)

 Ennek van egy fontos feltétele: akivel tárgyalsz, legyen olyan személy, aki döntéshozói pozícióban van az adott cégnél, azaz felhatalmazása van IGENT mondani az ajánlatodra.  

Ha ügyfeled az ajánlatodra úgy reagál, hogy az ár túl magas, akkor ezt értelmezd egy pozitív jelnek!

Egyébként ez szerintem egy klasszikus kifogás, vállalati beszerzők sokszor automatikusan használják. A tapasztalatlan értékesítők ilyenkor kérdés nélkül árengedményt adnak. Ez nagyon nagy hiba!

Helyette javaslom a következő válaszokat:

• „Ha az ár alacsonyabb lenne, akkor megvásárolná a terméket?”
• „Az áron kívül van-e valami más, ami megakadályozza Önt abban, hogy megrendelje tőlem a terméket?”
• „Mennyivel több ez az ár, mint amennyit Ön tud erre szánni?”

Ha megtudtad a különbözetet, több dolgot tehetsz: megadod, tovább alkudozol, bebizonyítod, hogy a hozzáadott érték megtéríti a magasabb árat.

Amennyiben úgy döntesz, hogy engedsz az árból, sohasem a vevő által megjelölt szintet add meg, hanem egy magasabbat, cserében pedig Te is kérj valamit, ami neked fontos!

Akarsz még többet is megtudni a beszerzési tárgyalásokról?

A májusi tréningen erre lehetőséged lesz!

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek