SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mi történik, ha nem a megfelelő emberrel tárgyalsz?

2016. november 22.
írta: Máthé Albert

Előfordult veled, hogy szinte biztosnak érezted az üzlet megszerzését, aztán valahogy megmagyarázhatatlan módon kicsúsztak a kezedből a dogok, és hoppon maradtál?

Olvasd el az alábbi tanulságos történetet és megtudod, mi történik, ha nem a döntéshozóval tárgyalsz?

 

Hogyan bukta el Dénes a nagy üzletet?

 

Volt egyszer, hol nem volt Dénes az értékesítési menedzser, aki fémbútorokat, öltözőszekrényeket tervezett és értékesített, nagy gyártó cégek és üzemek részére.

Dénes egyik legfőbb tulajdonsága a KITARTÁS volt. Ennek köszönhetően bejutott egy nagy autóipari beszállító karbantartási igazgatójához, akivel tárgyalt az öltözőhelyiségek felújításáról.

Dénes kiderítette, hogy 250 új egyedi kialakítású öltözőszekrényre lesz szükség két hónapon belül. Elkészítette az árajánlatot, majd ismét elment tárgyalni a karbantartási igazgatóhoz. Megtudta, hogy két másik céggel is versenyben van, majd két körben is engedett az árból. Összesen 35%-ot engedett annak ellenére, hogy úgy érezte, az árajánlatok nem összehasonlíthatóak, mivel ő egyedi, testreszabott kivitelezési tervet készített, ami nem volt elmondható a két másik versenytársról.  Az utolsó tárgyalás után Dénes boldogan utazott haza, úgy érezte, hogy zsebében az üzlet, hiszen mindenben megállapodtak. Az ügyfél megígérte, hogy négy nap múlva végleges döntést hoznak és értesíteni fogják.

Eltelt a négy nap, délután 17:50-kor jött a válasz az ügyféltől, sajnálattal értesítették, hogy nem nyerte meg a projektet, az alábbi magyarázattal kiegészítve:

„A gyárigazgatóval és az üzemeltetési igazgatóval egyetértettünk abban, hogy a hagyományos szekrények helyett biztonsági zárral ellátott öltözőszekrényekre lesz szükségünk!”

Dénes érthető módon kiborult, hiszen biztonsági zárakat ő is tudott volna ajánlani, azonban ez nem merült fel igényként!

 

 

Nézzük meg, mit tanulhatunk Dénes történetéből!

  1. Dénes nem a valódi döntéshozókkal tárgyalt, és nem térképezte fel, kik a fontos személyek a projekt szempontjából. A tárgyalás során nem tett kísérletet arra, hogy kiderítse, kik a fontos emberek, kik a döntéshozók és hogyan történik a döntéshozatal.

Amikor kétszer is nagyobb engedményt adott azért, hogy ajánlata versenyképes legyen, elfelejtette, hogy nagy cégeknél több szinten történik a döntéshozatal. Ahelyett, hogy mindent megad, amit az ügyfél kér tőle, inkább kérni kellett volna egy találkozót a többi fontos személlyel azért, hogy később elkerülje a felmerülő újabb kéréseket.

 

FONTOS! Ha a személy, akivel tárgyalsz, kizárólag az árra megy rá a tárgyaláson, akkor tudd, hogy nem ő az igazi döntéshozó. A döntéshozók a projektek összértékét nézik, nem az árakat!

 

  1. Dénes nem mérte fel a valós igényeket. Ha megtette volna, akkor tudta volna, hogy az operatív igazgatónak mi fontos igazán.
     
  2. Dénesnek fogalma sem volt, kik a versenytársak és milyen kapcsolatban állnak a céggel. Ha kiderítette volna, tudta volna, hogy a gyárigazgató egy másik céget preferál.
     
  3. Dénesnek semmilyen információja nem volt a „büdzséről”, csak annyit tudott, hogy mások jobb ajánlatot adtak. Így nem lehet projektet nyerni!

 

TIPPEM: Ne hagyd figyelmen kívül az ügyfél döntéshozatali rendszerét. Mielőtt elkezdesz nagyobb engedményeket tenni, kérd, hogy a projekt döntéshozója is jelen legyen a tárgyaláson, hogy az ő igényeire is helyben tudj reagálni!

 

Szeretnél még többet is megtudni arról, hogyan tárgyalj sikeresen B2B (business-to-business) környezetben? Szeretnél kész megoldásokat kapni arra, hogyan tudsz a vállalati beszerzőkkel jól tárgyalni? 

NOVEMBER 29-én erre lehetőséged lesz!

 

 

Részletek a tréningről: 

>>>A TÁRGYALÁSI JÁTSZMA

 

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm