SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mi történik, amikor a beszerző visszahív?

2016. október 25.
írta: Máthé Albert

Eszembe jutott egy tanulságos történet még azokból az időkből, amikor a Nokia Networks értékesítési igazgatója voltam. Az egyik potenciális ügyfélnél tárgyaltunk egy sokmilliós üzletről. Nagy volt a verseny a projekt megnyeréséért, az ügyfél pedig nagyon ügyesen el is hitette velünk, hogy műszaki szempontból minden beszállító ugyanazt tudja nyújtani. Ezek után nem maradt más hátra, minthogy megállapodjunk a kereskedelmi feltételekben (ár, szállítás, bónuszok, garanciák stb.). 

A műszaki vezető (aki egyben a döntéshozó volt) a végső tárgyalásokon nem is vett részt, hiszen a beszerzőknek már csak „almát kellett összehasonlítaniuk almával”. A záró tárgyalás végén azt gondoltuk, hogy nagyon jók voltunk, mert némi keresztértékesítést alkalmazva sikerült szóban megállapodnunk az ügyféllel. Este 8 óra magasságában, amikor az irodából indultam volna haza, felhívott a cég beszerzője. Közölte, hogy a műszaki igazgató sajnos nem fogadta el a végső árat, és további kedvezményt kért a szerződés aláírásáért cserébe. Ezt hívják hidegzuhanynak! Miközben a cégünknél a külföldi főnökséget bevonva ünnepeltük a győzelmünket, kiderült, hogy további engedményt kellene adnunk azért, hogy megnyerjük azt az üzletet, amiről azt hittük, hogy már megnyertük!  

Utólag visszagondolva rájöttem, hogy mégsem tárgyaltunk olyan jól, hiszen elkövettünk jó néhány hibát, amit utólag nagyon nehéz volt korrigálnunk.

  • Egyrészt beletörődtünk abba, hogy az ügyfél a záró tárgyaláson „almát almával hasonlít össze”. Ez nagy hiba volt, még a záró tárgyalás előtt le kellett volna tisztázni a műszaki kérdéseket a szakmai kollégákkal oly módon, hogy a tárgyaláson már a TELJES KÖLTSÉGRŐL tudjunk tárgyalni az ár helyett.
  • Belementünk abba, hogy az ügyfél részéről a záró tárgyaláson nem volt jelen olyan személy, aki dönteni tud, vagy felhatalmazása van dönteni. A beszerzőről azt hittük, hogy döntéshozó.
  • Elfogadtuk azt, hogy a záró tárgyalás nem volt más, mint egy ártárgyalás, holott egy projektről tárgyaltunk, amihez hozzátartozott egy csomó gazdasági megtérülési és műszaki szempont, amit végül a tárgyaláson nem vettünk figyelembe.

 

Miután beszéltem a beszerzővel, úton hazafelé megnyugodtam és kitaláltam, mit fogok tenni. A fejemben végig az járt, hogyan használhatom ki ezt a helyzetet, hogy még nagyobb üzletet nyerjünk?

Másnap felhívtam a műszaki igazgatót és időpontot kértem nála. Meg is kaptam az időpontot másnapra.  A tárgyalást azzal kezdtem, hogy meglepett a hívása, viszont örülök, hogy megtörtént, egyrészt mert nyerni akarunk, másrészt mert van ellenajánlatom, amit a beszerzési tárgyaláson nem tudtam elővenni, mivel ő nem volt jelen. Összekapcsoltam az új projektet egy másik folyamatban lévő ügylettel, és a vevő részéről komoly elkötelezettséggel megkötöttem a szerződést.

Szeretnél még többet is meg tudni arról, hogyan kell a beszerzőkkel tárgyalni? NOVEMBER 29-én erre lehetőséged lesz, A TÁRGYALÁSI JÁTSZMA tréningen. 

 

Máthé Albert Eduárd

b2b értékesítési tréner

 

Részletek itt: 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm