SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Hozzájárulok ahhoz, hogy a jövőben az értékesítési tudásomat hasznos témákkal fejlesszétek hírlevél formájában
Elfogadom az adatkezelési tájékoztatóban foglalt irányelveket, aminek köszönhetően hatékonyan tudjátok támogatni a fejlődésemet

Értékesítési könyvek

 

Saleskoffein a Facebookon

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!

 


Kapcsolat

A-Concept Business Consulting Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B

albert.mathe@saleskoffein.hu

+36 70 606 6615

 

 

Mi motiválja a döntéshozókat?

2018. február 04.
írta: Máthé Albert

Minden értékesítő a döntéshozóval akar tárgyalni. A valóság azonban az, hogy a döntéshozók csak nagyon ritkán akarnak találkozni értékesítőkkel.

 

 

Két fő oka van annak, hogy az értékesítők manapság nem tudnak bejutni a döntéshozókhoz.

Az első, hogy nem képesek arra, hogy létrehozzanak egy olyan valós üzleti indokot, ami érdekes a döntéshozó számára. Más szóval: nincsen olyan értékajánlatuk, amely kellően izgalmas a döntéshozónak.

E helyett olyan értékajánlatot hoznak létre, amely inkább az alsó szervezeti szinteknek vagy a beszerzőknek érdekes. Mivel az alsó szinten kezdik meg a bejutást, ott is ragadnak, és nem tudnak feljebb jutni.

A második, egy HITBELI kérdés: az értékesítők nem hiszik el saját magukról, hogy egyenrangú partnerként képesek tárgyalni a döntéshozóval, illetve nem ismerik a C szintű tárgyalások technikáját. Ezért a könnyebbik utat választják, és inkább az alsó szervezeti szintekkel kezdenek kommunikálni.  Az eredmény ugyanaz lesz: mivel az alsó szinten kezdik meg a bejutást, ott ragadnak, és nem tudnak feljebb jutni.

Tehát, ha Te döntéshozókkal akarsz sikeresen tárgyalni, akkor egyrészt létre kell hoznod egy olyan értékajánlatot, amely érdekes a döntéshozó számára, másrészt ismerned kell a döntéshozói szintű tárgyalások technikáját.  

Mégis mivel tudod felkelteni a döntéshozók érdeklődését? Íme, az 5 legfontosabb terület, amit mindenképpen érdemes megjegyezned.

Az ELSŐ az eredményesség, a hatékonyság növelése: ezalatt értem a szervezeti, a személyes, a gyártási és az üzletfejlesztési hatékonyságot.

A MÁSODIK a lojalitás növelése: ez lehet az ügyfelek lojalitása vagy a saját dolgozóinak a lojalitása.

A HARMADIK: a konkurencia legyőzése.

A NEGYEDIK: A PROFIT NÖVELÉSE.

AZ ÖTÖDIK: A HÍRNÉV megerősítése: ez lehet a cég hírneve, vagy akár a saját személyes hírneve.

Amennyiben a terméked, szolgáltatásod előnyeit össze tudod kapcsolni ezzel az 5 területtel, és ezt hitelesen kommunikálod a döntéshozó felé, akkor van reális esélyed arra, hogy bejuss a döntéshozóhoz és egyenrangú partnerként tárgyalj vele.

A tavalyi év végén megjelent a Láthatatlan meggyőzés c. B2B értékesítési könyvem. Ebben a könyvben gyakorlati példákon keresztül foglaltam össze a CSÚCSÉRTÉKESÍTŐK által használt legjobb értékesítési stratégiákat. Ajánlom neked is a figyelmedbe...

 

 

 

Máthé Albert Eduárd

b2b sales tréner

 

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
Hozzájárulok ahhoz, hogy a jövőben az értékesítési tudásomat hasznos témákkal fejlesszétek hírlevél formájában
Elfogadom az adatkezelési tájékoztatóban foglalt irányelveket, aminek köszönhetően hatékonyan tudjátok támogatni a fejlődésemet
elküldöm