SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mi az összefüggés az üzleti tárgyalás és az idő között?

2015. július 15.
írta: Máthé Albert

Vilfredo Pareto, a XIX. század egyik legismertebb közgazdásza kitalálta a 80/20-as szabályt, amellyel a mai napig az élet sok területén találkozunk. Értékesítési vezetőktől hallottam, hogy részlegük forgalmának 80%-át általában az üzletkötők 20%-a hozza. Egy másik ilyen gyakori 80/20-as szabály az értékesítésben az, hogy az ügyfelek 20%-a hozza a bevétel 80%-át. 

 

Mit gondolsz, mi lehet a Pareto-elv tárgyalástechnikai változata? 

 

A válaszom a következő: az engedmények 80%-át a tárgyalási idő utolsó 20%-ában adják a tárgyalófelek! 

Nem egyszer tapasztaltam, hogy a tárgyalófelek már a tárgyalás elején előálltak nagy, komoly követelésekkel és egyik fél sem volt hajlandó engedni, ezért a tárgyalás zátonyra futott. Ha viszont a tárgyalási idő utolsó ötödében jöttek elő pótlólagos követelésekkel, mind a két fél hajlandó volt engedni.

Tehát, ha egy olyan különleges extra dolgot szeretnél kérni a másik féltől, amit nem biztos, hogy meg fog adni, inkább várj vele a tárgyalás végéig és akkor kérd, mert sokkal nagyobb az esélyed rá, hogy meg fogod kapni (a 80/20-as szabály)!  Ha viszont azt tapasztalod, hogy a másik fél szándékosan függőben hagy számodra lényeges kérdéseket (pl. késleltetett fizetést), akkor ne hagyd a végére, mert lehet, hogy a tárgyalás végén olyan megállapodásba kényszerít bele, amit nem igazán szeretnél, és ha elfogadod, vesztesként jössz ki a tárgyalásból!

Ennek a jelenségnek pszichológiai magyarázata van. Az idő nyomására nő az engedékenységünk és a rugalmasságunk. Minél kevesebb időnk van a döntésre, annál rugalmasabbak leszünk a másik fél kérésével kapcsolatban. Ugye veled is történt már olyan, hogy a gyermeked vagy a párod az ajtóból visszafordulva, sietve kért egy olyan szívességet, amit egyébként nem biztos, hogy megtettél volna, de abban a helyzetben gondolkodás nélkül teljesítetted?

Az idő olyan, mint a pénz: be lehet fektetni, el lehet fecsérelni és meg lehet takarítani. Érdemes időt szánni arra, hogy a tárgyalás minden lépését nagyító alá vegyük annak érdekében, hogy nyugodtak és magabiztosak maradjunk a tárgyalás elejétől a végéig!

 

 

 

 




Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


X7WZOS08VXo

•   2015-10-09 01:07



I4J9zoIZE

•   2015-10-08 19:04



2GZim9yGtw

•   2015-09-19 17:54