SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mi az árverseny legyőzésének valódi módja?

2016. március 24.
írta: Máthé Albert

Hallottad már azt a kifogást, hogy az ár túl magas? Ha igen, akkor olvass tovább, mert ez az írás neked szól!

A nagy piaci verseny hatására az értékesítők sokszor nyomás alatt vannak. A nagyvállalati ügyfelek professzionális módon vásárolnak, és gyakran versenyeztetés útján döntik el, ki legyen a beszállító. Ennek következményeként az értékesítőkben kialakult egy árkedvezmény felajánlási reflex. Sokszor sokkal nagyobb kedvezményt adnak, mint kellene, de még az is előfordul, hogy akkor is felajánlanak kedvezményt, amikor nem is lenne szükség rá.

Az árverseny legyőzésének valódi módja, hogy az árat szembeállítod az értékkel. Mit akarnak az ügyfeleid?  Valójában nem alacsony árat akarnak, hanem: több bevételt, nagyobb termelékenységet, több profitot, jobb imázst, több vevőt, hűséges munkatársakat, jobb munkamorált, problémamentes munkahelyet, több szabadidőt, ismertséget.

Amennyiben képes vagy neki ezeket nyújtani, vagy akár csak az egyiket ezen elemek közül, akkor elhiheted, nem az ár a legfontosabb!

Gondold át, majd kezdd el használni az alábbi módszereket, és garantáltan kikerülsz az „alacsony ár” csapdájából!

  1. Ne gondolj úgy a termékedre, mint egy tömegtermékre.  Ha eddig ezt mondogattad magadnak, hogy amit értékesítesz, egy tömegcikk és sokan tudják ugyanezt, akkor áreladásra vagy ítélve.  Igaz, hogy nem mindenki értéket akar vásárolni, viszont jó hír, hogy az ügyfelek 60-70%-a az értéket fogja megvenni, amennyiben nyújtasz neki olyat.
  2. Gondold végig az utolsó 10 értékesítésedet és próbáld meg kideríteni a következőt: hogyan nézett ki a döntéshozatal, ki döntött és milyen szempontok alapján? Minél alacsonyabban vagy a szervezeti ranglétrán, annál inkább számít az ár. A felsővezetőnek fontos a profit, de az is fontos neki, hogy az emberei produktívak és motiváltak legyenek a vállalati célok elérése érdekében. Egy fontos szabály: MINÉL MAGASABB SZINTET TUDSZ ELÉRNI A VÁLLALATI RANGLÉTRÁN, ANNÁL KEVÉSBÉ SZÁMÍT AZ ÁR.

Ha a vállalati beszerző azt mondja neked, hogy az ár a legfontosabb, akkor tudd, hogy nem ő a döntéshozó. Ha olyan kifejezéseket hallasz, mint a „teljes költség elve” vagy a „hozzáadott érték”, akkor jó helyen jársz.

  1. Ne az értékesítésre fókuszálj, hanem a terméked/szolgáltatásod élethosszig tartó használatára! Vázold fel az ügyfelednek, milyen lesz az élete, miután a terméked/szolgáltatásod a tulajdonába kerül. Amennyiben sikerül a megbeszélést ebbe az irányba vinni, akkor szembe tudod állítani a költségeket, az árat a megtérüléssel.

 

Az érték alapú értékesítés kulcsa az, hogy az ügyfél meglássa a hosszú távú értékeket még azelőtt, hogy az árra gondolna!

 

 

 




Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm