SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mi a teendő, amikor a vevő még gondolkozni szeretne?

2017. július 24.
írta: Máthé Albert

Értékesítői szempontból nézve az egyik legbosszantóbb helyzet az, amikor a potenciális ügyfél pókerarccal közli, hogy szeretne még gondolkozni az ajánlaton vagy az általad bemutatott megoldáson. 

 


“KÖSZÖNÖM SZÉPEN, DE SZERETNÉNK MÉG GONDOLKOZNI RAJTA…”

 

 

A legtöbb értékesítő ilyenkor megnyugszik, hiszen az ügyfélnek még egy kis időre van szüksége, hogy gondolkozzon rajta. El tudod képzelni, hogy miután távozol, a vevő előveszi az ajánlatodat vagy a megoldásodat, ül egyedül a számítógépe előtt és hosszú perceken keresztül gondolkozik? Ha a vevő időt kér, az három dolgot jelenthet:

  1. Nem sikerült meggyőznöd őt, de nem akarja a szemedbe mondani, szóval inkább úgy csinál, mintha még át szeretné gondolni.
  2. Tetszik neki, amit ajánlottál, úgyhogy gyorsan felkeresi a konkurenciádat, mert őket jobban szereti. Ez esetben készülj fel, hogy bizalmas információkat fog kiadni rólad és az ajánlatodról.
  3. Az ügyfél, akivel beszéltél, nem döntéshozó, csak fontoskodott neked, esetleg hazudott arról, hogy ő dönt.

Alapvetően tudnod kell, hogy a „gondolkozom rajta” típusú kifogás a valóságban nem kifogás, hanem álkifogás, vagyis egy kis hazugság.

Ennek tudatában nyugodtan lehetsz rámenősebb, nincs veszítenivalód. Néhány lehetséges válasz, technika, amit alkalmazhatsz:  

  1. Ez nagyon jól hangzik! Ha szeretne még rajta gondolkozni, azt is jelenti, hogy érdekli a dolog. Így van? Engedje meg, hogy megkérdezzem, valaki mással szeretne gondolkozni ezen cégen belül?”

A LÉNYEG: egyedül dönt vagy valakivel még egyezkednie kell? Amennyiben nem egyedül dönt, akkor el kell érni, hogy személyesen találkozzunk a többi személlyel, akik érintettek a döntésben.

Ha mégis egyedül dönt, akkor folytasd a következővel:

„Mit szólna ahhoz, ha együtt gondolkodnánk? Segítenék Önnek megfogalmazni a lehetséges kérdéseket, ráadásul rögtön ott lennék, hogy meg is válaszoljam őket. Ennek így lenne értelme?”

Ezen a ponton eldől, hogy valójában mi is az igazság.  

  1. „Tudom, hogy Ön egy komoly szakértő az Ön iparágában. Én viszont, abban vagyok szakértő, amit én csinálok, és X év alatt megtanultam, hogy ha az ügyfél gondolkozni akar, akkor általában olyan fontos kérdéseket fogalmaz meg, amiket egyedül nem fog tudni megválaszolni. Mit szólna ahhoz, ha együtt gondolkoznánk ezen? Segítek megfogalmazni a legfontosabb kérdéseket. Ha szükséges, segítek akár felállítani egy üzleti modellt erre a megoldásra.”

 

Ha kiderül, hogy nem ő a döntéshozó, akkor meg kell próbálnod az ő támogatásával eljutni a döntéshozóhoz.

 

A LEGFONTOSABB: ne hagyd az ügyfelet egyedül gondolkozni, mert úgysem fog! 

 

 

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm