SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mi a megoldás, ha a beszerző tömegárunak tekint?

2016. június 30.
írta: Máthé Albert

Szeretnék veled megosztani egy nagyon fontos tárgyalási stratégiát, amivel biztosan találkozni fogsz, ha nagy ügyfelekhez akarsz bejutni.

A történet a következő:

Miután leegyeztetted a technikai adatokat (specifikáció, előírások, stb.), a cég beszerzője elhív egy megbeszélésre. A megbeszélésen teljesen hitelesen előadja, hogy van több beszállító is, akik közül választani fog, te vagy az egyik potenciális jelölt. A cégnél megvizsgálták, melyik termék mit tud, és megállapították, hogy nagy különbségek nincsenek, tehát standard „dobozos” termékekről van szó. Éppen ezért a legfontosabb döntési szempont az ár. Az üzletet egymódon nyerheted meg, ha felajánlasz egy jó nagy kedvezményt. 

 

 

Sok értékesítő ilyenkor visszamegy az irodájába és kitalálja, melyik az az ár, amiért a terméket még úgy el tudja adni, hogy marad rajta egy minimális haszna. 

Ezt a beszerzési stratégiát „DOBOZOSÍTÁSNAK” hívják, és ez a vállalati beszerzők egyik leghatásosabb fegyvere. Ennél a stratégiánál a beszerző tudatosan a legegyszerűbb és legkönnyebben értékelhető beszállítói kategóriába akar téged besorolni (dobozos, árucikk típusú beszállító) azért, hogy nyerő alkupozícióba kerüljön. 

Ahelyett, hogy azon gondolkoznál, mennyi kedvezményt adhatsz, én azt javaslom, hogy inkább bizonyítsd be, hogy a te terméked nem összehasonlítható a többi cég termékével, azaz a te megoldásod nem dobozos megoldás, hanem egyedi! 

HOGYAN VÉDEKEZHETSZ A DOBOZOSÍTÁS ELLEN? 

Ahhoz, hogy kikerülj ebből a szorult helyzetből, a következőket kell megtenned:

  • Amikor a bejutásodat felépíted, gondoskodnod kell arról, hogy a projekted szempontjából az összes fontos szereplő támogasson személyesen téged: a döntéshozó, a technikai minősítő/beszerző/projektvezető és a felhasználók. Meg kell tudnod, hogy mi motiválja őket, és a beszállító kiválasztásánál mik az ő szempontjaik? (Amennyiben ezt a lépést kihagyod, és csak a beszerzési munkatársakkal állsz kapcsolatban, akkor sajnos nem fogsz tudni kilépni a "DOBOZOSÍTÁS" csapdájából, és kénytelen leszel kedvezményben gondolkozni). 
  • Ha sikerült megtudnod kinek mi a fontos, akkor ajánlatodban az összes olyan plusz dolgot vedd bele, ami megkülönbözteti a te megoldásodat a versenytársaid termékétől (ehhez persze ismerned kell az iparágadat). Ha az árajánlatodat egy meghatározott formátumban kell beadnod, mert a beszerző ezt kötelezővé tette annak érdekében, hogy könnyedén tudja az árakat összehasonlítani, akkor készíts egy B opciót, ami tartalmazza azt a plusz dolgot, ami az ügyfélnek fontos lehet.  
  • Készíts egy üzleti modellt, amiben bemutatod, hogy a teljes költség elve (TCO) szerint a te megoldásoddal az ügyfél sokkal jobban jár, mint a konkurens cégek megoldásaival. 
  • Bizonyítsd be az ügyfélnek, hogy a céged egy specialista cég és sokkal jobban jár, ha veled szerződik le, mintha egy átlagos beszállítótótól vásárolna. 
  • Vállalj felelősséget a megoldásodért, ajánlj olyan garanciákat, amelyekkel minimálisra csökken a vevő kockázata. 

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben te mint értékesítő, cégvezető szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/

 

Máthé Albert- B2B értékesítési tippek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm