SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mi a konzultatív értékesítés legnagyobb titka?

2017. június 09.
írta: Máthé Albert

Folyamatosan járom az országot és a környékbeli országokat, találkozom értékesítőkkel, értékesítési vezetőkkel, cégvezetőkkel. Van egy téma, amelyik mindig előjön. Termékértékesítés helyett KONZULTATÍV értékesítés. Elméletben nagyon sokan tudják már, hogy meg kell ismerni az ügyfelet, el kell nyerni a bizalmát, és miután megismertük az igényeit, azután ajánlunk megoldást. 

 

Ennek gyakorlati alkalmazásával azonban vannak kihívások. A legtöbb értékesítő abban hibázik, hogy az ügyfél bizalmát a termékével akarja megnyerni, és amint az ügyfél némi érdeklődést mutat, azonnal elkezd a termékeiről beszélni. Elhiszem, hogy könnyebb a saját termékünkről beszélni, mint az ügyfél üzleti vagy akár személyes kihívásairól, de ha igazán meg akarjuk nyerni a vevőt, akkor félre kell tennünk a termékünket és 100%-ban a vevővel kell foglalkoznunk.

Van egy jó és egy rossz hírem. Kezdem a rossz hírrel: a vevőket nem érdekli sem a céged, sem a termékportfoliód, mert nincsen erre idejük, mivel a saját problémájukkal vannak elfoglalva. Jó hír viszont, hogy ha jó kérdéseket teszünk fel, akkor hajlandóak beszélni róla. Ez egy nagy lehetőség, nem?

 

Hogyan építsük fel jól a konzultatív értékesítést?

 

Első tippem: Tedd félre a szuper jó termékportfoliódat és a fantasztikus szolgáltatásaidat, és koncentrálj a jó kérdésekre! Miután felderítetted a valós igényeket, a megszerzett tudás alapján ajánlj megoldást a vevő problémájára! Ugye nem akarsz mosópor értékesítő lenni, TELESHOP stílusban?

Második tippem: Maradj csöndben, ha a vevő beszél! Nincs annál rosszabb, amikor a vevő végre elmondaná az igazi problémáját, az értékesítő pedig közbeszól vagy félbeszakítja a vevőt. A konzultatív értékesítésben nagyrészt a vevő beszél és nem az értékesítő!

Harmadik tippem: Amikor a megoldásodról kezdesz beszélni, tedd félre a mérnöki megközelítést (műszaki, szakmai szempontok), és először arról kezdj el beszélni, hogy milyen változás következik be a vevőd életében, amennyiben a te megoldásodat fogja használni! EZ ITT A KONZULTATÍV ÉRTÉKESÍTÉS LEGNAGYOBB TITKA: az ügyfelednek el kell adni a MIÉRTET, azaz a víziót, és ha ez tetszik neki (és csak ezután), elkezdhetsz beszélni a megoldásod előnyeiről, ha szükséges akár a műszaki paraméterekről.

 

 

Záró tippem: Építsd fel saját hitelességedet, a vevőnek pedig add meg a biztonságot azzal, hogy viszel magaddal releváns referenciatörténetet! 

 

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner

 

Máthé Albert Eduárd

b2b sales coach





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm