SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Melyik a korai jele annak, hogy a potenciális vevő vásárolni akar?

2017. szeptember 17.
írta: Máthé Albert

Honnan tudod, hogy a potenciális vevőd készen áll a vásárlásra? A válaszom nagyon egyszerű: megmondja ő maga, neked semmi mást nem kell tenned, mint figyelned! A vásárlási szándék felismerése az első és legfontosabb lépés a profi értékesítővé válás útján. 

 

 

Engedd meg, hogy meghívjalak egy rövid kvízre. Miközben bemutatod az ügyfelednek a megoldásodat, a vásárló gesztikulál, kérdéseket tesz fel, teszteli a termékedet, vagy valami más módon jelzi feléd, hogy hajlik a vásárlásra. Neked fel kell ismerned, hogy a potenciális vevőd vásárolni akar, és le kell zárnod az értékesítést. Mi a helyes válasz az alábbi kérdésre?  

A vásárlás első jele...

  1. az ügyfél testbeszéde (nyitottság, például feléd hajol)
  2. az ügyfélnek konkrét kérdései vannak
  3. az ügyfél egy kifogással áll elő

 

 

A helyes válasz: a B.), azaz a potenciális ügyfél egy konkrét kérdéssel áll elő. A testbeszéd és a kifogás sem elhanyagolható jelek, de neked leginkább az ügyfél kérdéseire kell figyelned. Profi értékesítőként tudnod kell, hogy a te iparágadban melyek azok a konkrét kérdések, amelyek, ha elhangzanak, akkor az ügyfél egyértelműen vásárolni akar! Természetesen ahhoz, hogy konkrét kérdéseket kapj, tudnod kell hallgatnod és figyelned. (Sokszor ez is nehézséget jelent az értékesítőknek.)

A legnagyobb hiba, amit ilyenkor elkövethetsz, hogy elkezded részletesen megválaszolni a kérdéseket, ahelyett, hogy lezárnád az értékesítést. Még rosszabb, ha hazaviszed magaddal a kérdést és megváratod a vevőt a válaszoddal!

Nézzünk meg 3 kérdés típust, amely minden kétséget kizáróan arra utal, hogy a vevőd vásárolni akar.

  1. Az elérhetőséggel, időzítéssel kapcsolatos kérdések: pl.  Milyen gyorsan tudnak szállítani? Elérhető lesz a következő hónapban?

Az értékesítésben van egy nagyon fontos alapelv, amit én az előrehaladás alapelvének hívok. Az időzítéssel, elérhetőséggel kapcsolatos kérdések ehhez az alapelvhez tartoznak. Amikor az ügyfél a jövőről érdeklődik, oly módon, hogy kérdésében érintetté válik a terméked, szolgáltatásod használatával kapcsolatosan, akkor egyértelmű, hogy azon gondolkozik, hogy vásárolni fog tőled. A helyett, hogy a kérdésére válaszolnál (pl. két héten belül), inkább tegyél fel egy lezáró kérdést, például mikor kell neki, és miért akkor kell neki. Miután megválaszolja a kérdésedet, nyugtasd meg, hogy amennyiben most megállapodtok, határidőre meg fogja kapni a terméket.

 

  1. Az árral, árazással, kedvezményekkel kapcsolatos kérdések: pl.  Mi az ár? Mennyi kedvezményt kaphat? Honnan tudhatja, hogy ez a legjobb ár?

Amennyiben az ügyfél elkezd veled a gazdasági részről beszélni, és ezzel kapcsolatos kérdései vannak, biztos lehetsz benne, hogy komolyan érdeklődik. (Feltéve, hogy végigvitted az értékesítés lépésein, és nem csak egy árvadászról van szó). Ha az ügyfél ott a megbeszélésen előveszi a gazdasági oldalt, ne szaladj el azzal, hogy majd küldesz egy módosított ajánlatot, hanem tárgyald le az üzletet ott helyben!

 

  1. A jövőbeli együttműködésre, kiszolgálásra vagy akár a termékre vonatkozó kérdések: pl. Hogyan dolgozik az ügyfélszolgálat? Milyen garanciákat vállalsz? Hogyan oldod meg X-et vagy Y-t? 

 

Ezeknél a kérdéseknél a feladatod, hogy megnyugtasd az ügyfelet, ha szükséges mutass neki komoly referenciákat. A végén tegyél fel záró kérdést: meg akarja-e vásárolni a termékedet?

 

A MAI TIPPEM: Ne adj ki soha árakat anélkül, hogy megtudnád, mi a potenciális ügyfeled konkrét igénye, és a mögötte álló motivációk, miértek! 

 

Szeretnél még jobb, még sikeresebb üzletemberré válni? Gyere el szeptember 28-29-én A BEJUTÁS – B2B KONZULTATÍV ÉRTÉKESÍTÉSI TRÉNINGEMRE! 

 

Máthé Albert Eduárd, b2b értékestési tréner

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm