SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Meghívtak egy nagyvállalati tenderre, a fontos emberek nem elérhetőek

2017. május 11.
írta: Máthé Albert

Azaz mi a nagyvállalati tenderek igazi értelme, és mit tegyünk, amikor a döntéshozót nem tudjuk elérni?

A nagyvállalati értékesítésben gyakori helyzet, hogy meghívást kapunk egy tenderre, de sajnos a tender kiírásban a beszerzési osztály közzé teszi, hogy minden kommunikáció kizárólag rajta keresztül mehet.  A szabály megszegése automatikus kizárást jelent a tenderből. Tovább bonyolódik a helyzet, amikor a felelős beszerző közli velünk, hogy ő döntéshozó, vagy rendelkezik a döntéshozatali felhatalmazással. 

Mit tegyünk ilyenkor?

Először is tisztázzunk egy fontos dolgot! Nagy, illetve multinacionális vállalatoknál legtöbbször nem a beszerző a döntéshozó. Ez alól kivétel, ha kis összegű, erősen "dobozos termék/commodity" típusú beruházásról van szó Ezt fogadjuk el!

Sőt, továbbmegyek! A szakmai részleg sem az igazi döntéshozó!

A döntéshozó az a személy, akinek aláírása szükséges a beruházáshoz, aki IGEN-t mondhat egy befektetésre, miközben van annyi befolyása, hogy az egész döntést, beruházást megvétózza, ha ő úgy látja jónak (még akkor is, amikor mindenki más a cégnél másképpen döntene). Ezt a személyt mindig a felsővezetői körökben keressük, legtöbbször ő az ügyvezető igazgató (CEO).

Ha az előbbi elméletet elfogadjuk, akkor egyértelmű, hogy nem törődhetünk bele a beszerzők által kényszerített helyzetbe.

A másik fontos dolog, amit tudnunk kell az, hogy a tender a beruházási folyamat végső, záró szakaszát jelenti, amikor a vevő a már korábban kiválasztott megoldáshoz a legjobb kereskedelmi feltételeket próbálja meg elérni azzal, hogy versenyhelyzetet teremt a beszállítók között.

A tenderek kiírása előtt a döntéshozókat könnyebb elérni, mert ilyenkor aktívan találkoznak beszállítókkal, iparági szakértőkkel információ gyűjtés céljából. A projekt megvalósításának fázisában is könnyebb elérni a döntéshozókat, mert szeretik követni, hogy a beszállítók betartják –e, amit ígértek.

Ha meghívnak egy tenderre, amiről a meghívás pillanatában hallunk először, legyünk tisztábban azzal, hogy a vásárlási folyamat már korábban elindult, és vannak olyan beszállítók, akikkel már jó ideje egyeztetnek.

Ebben az esetben a teendő az, hogy azonnal megkeressük a vezetőket, és a szakmai kollégákat és próbálunk információkat szerezni. Sajnos a döntéshozókat ilyenkor sokkal nehezebb elérni. Ha nem hajlandóak fogadni minket, az egy egyértelmű visszajelzés, hogy nem számolnak velünk komolyan.

Ilyen esetekben érdemes megfontoslni a tenderben való részvételt lemondását. Ezzel nem csak időt takarítunk meg magunknak, hanem sok esetben a vevők tiszteletét is kivívjuk, és legközelebb komolyabban vesznek minket.

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben Te mint értékesítő, cégvezető szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/

 

 

Máthé Albert Eduárd

b2b sales coach

 

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm