SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Még meg kell beszélnem a főnökömmel

2015. június 07.
írta: Máthé Albert

    Amikor közép- vagy nagyvállalatoknál tárgyalunk az egyik legnehezebben kezelhető szituáció az, amikor kiderül, hogy a személy, akivel éppen beszélünk, nincsen felhatalmazva arra, hogy döntést hozzon. Szerencsés esetben tőle személyesen tudod meg, hogy a cégnél valaki más fog dönteni erről. Előfordulhat azonban az is, hogy nem hajlandó elárulni, ki fog dönteni, esetleg azt állítja, személyesen ő az, aki a projektről dönt.  

 

Hogyan lehet ezt a helyzetet JÓL MEGOLDANI?

 

      Ha ilyen helyzettel találkozol, első lépésben meg kell győződnöd arról, hogy a másik fél támogat téged és a projektedet (annak ellenére, hogy nem ő dönt). Amennyiben tényleg támogat téged, meg kell kérned arra, hogy az ajánlásával segítsen bejutni a döntéshozókhoz. Kérhetsz egy másik személyes találkozót úgy, hogy a döntéshozó is jelen legyen. A legtöbb értékesítő azt a hibát követi el, hogy miután kiderül, hogy nem a döntéshozóval tárgyal, rábízza a másik félre, hogy házon belül értékesítse a termékét/szolgáltatását. Ez nyilvánvalóan nem a legjobb megoldás.... Nem állítom, hogy nem fog sikerülni, de a győzelmi esélyed ilyenkor legalább a felére csökken.

Első körben... egyszerű kérdésekkel könnyű kideríteni, hogy az ügyfél személy szerint ténylegesen megvenné-e a termékedet. Elég, ha ennyit kérdezel:

 

    „Ha Ön egyedül döntene, és nem kellene mással egyeztetnie, akkor megvásárolná a terméket?”

 

    A válaszból rögtön látni fogd mi a hozzáállása a projektedhez. Ha nem támogat, akkor az azt jelenti, hogy még nem sikerült meggyőznöd őt, tehát van még mit fejlesztened az értékesítési technikádon. Javaslom, ilyenkor menj vissza a beszélgetés elejére, és próbáld meg nyílt kérdésekkel kideríteni, hogy őt valójában mi motiválja, mi a legnagyobb kihívása, mi az, amiért éjszaka nem tud elaludni? Továbbá tudd meg, kik azok a fontos személyek, akik még érintettek ebben a vásárlásban. Ha ezt megtudtad, akkor akár vele együtt, akár nélküle menj tovább és szerezd meg a többiek támogatását.

    Előfordulhat, hogy ismét falakba ütközöl. Ilyenkor te vagy valaki más a cégedtől visszamehet a döntéshozókhoz, és megpróbálhatja őket meggyőzni. Jó megoldás, ha a főnököd vagy a céged ügyvezetője megy tovább, mert ezzel személy szerint te nem sérted meg azt az embert, akivel korábban tárgyaltál. Ha te vagy az ügyvezető, akkor hívhatsz egy iparági „GURU” szakértőt, akivel együtt elmész a döntéshozóhoz, vagy meghívhatod a döntéshozót egy szakmai kiállításra, rendezvényre. Ha egyik sem működik, akkor tanulj az esetből, és lépj tovább!

 

MAI TIPPEM

Ha kiderül, hogy nem a döntéshozóval tárgyalsz, ne elégedj meg azzal, hogy majd a tárgyalófeled elmondja a többieknek vagy a döntéshozónak, milyen jó a terméked/szolgáltatásod. Szerezd meg az összes fontos ember támogatását!

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek

 

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm