SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Másokat is kérdezz, ne csak azt, akivel tárgyalni fogsz!

2016. április 12.
írta: Máthé Albert

A következő két hétben szeretnék veled megosztani 5 olyan kulcsfontosságú vállalati tárgyalástechnikai stratégiát, amelyet ha használni fogsz, akkor sokkal felkészültebb, profibb tárgyaló leszel és képes leszel arra, hogy észrevedd azokat az apró részleteket is, amiket a konkurenciád figyelmen kívül hagy.

 

Az első titok:  MÁSOKAT IS KÉRDEZZ, NE CSAK AZT, AKIVEL TÁRGYALSZ (vagy tárgyalni fogsz)!

 

Ha elmész egy tárgyalásra és csak annyit tudsz meg, amennyit a másik tárgyalófél tudatni akart veled, akkor ebben az esetben az alkupozíciód gyenge lesz. Nagyobb cégeknél feltétlenül igaz, hogy a vásárlási döntésben több személy érintett: a döntéshozó, a beszerző, a felhasználók.  Mindenkinek más-más motivációja van, ha csak azokat az információkat veszed figyelembe, amiket például a beszerző oszt meg veled, akkor nagyon keveset fogsz tudni a valódi igényekről, motivációkról és a vállalat belső dolgairól. Ebben az esetben ne csodálkozz, ha a tárgyalás során árversenyben találod magad.

Mindenképpen azt javaslom neked, hogy építsd fel a kapcsolati hálódat a cégnél, és próbálj meg minél többet megtudni! A beszerzők ezt nem igazán szeretik, sőt kifejezetten utálják, ha az értékesítő másokkal is egyeztet, neked viszont az nagyon rossz lesz, amikor árversenyben találod magad, és azt mondják neked, hogy MINDEN TERMÉK EGYFORMA, KIZÁRÓLAG ÁR ALAPJÁN FOGNAK DÖNTENI.

Szóval, amikor tárgyalásra készülsz, kezdj el információkat gyűjteni. Kérdezd meg azokat, akik a tárgyalófeled alatt vannak a szervezeti hierarchiában, és azokat, akik más szervezeti egységben dolgoznak vele párhuzamosan, valamint a cég értékesítőjét is (meg fogsz lepődni, hogy az értékesítők mennyire segítőkészek, amikor cégük beszerzési folyamatairól kérdezed őket). Annak ellenére, hogy ezeknek az embereknek nincsen felhatalmazásuk veled tárgyalni, egy csomó mindent megtudhatsz tőlük. Amikor az IT/telekommunikációban dolgoztam, kifejezetten szerettem olyan megbeszélésekre járni, ahol a mérnökök találkoztak, mert nagyon sok hasznos infót kaptam a közelgő beszerzési tárgyalásról.

Érdemes a tárgyalófél korábbi üzleti partnerével is beszélned. Meglepő, hogy a korábbi üzleti partnerek mennyi mindent elmondanak! Ha egy korábbi üzleti partnerrel beszélsz, készülj fel, hogy neked is adnod kell értékes információkat az ügyfélről.

Egy másik jó trükk, amit használhatsz, hogy a tárgyalásra viszed a szakember kollégádat (pl. mérnököt), és úgy intézed a dolgokat, hogy miközben te a beszerzővel tárgyalsz, addig a mérnök kollégád külön beszélgetést folytat a másik cég szintén mérnök kollégájával. Látni fogod, hogy a mérnökök is úgy viselkednek majd egymással, mintha egy azonos klubhoz tartoznának, ugyanis a mérnökök között létezik egyfajta szakmai kötelék, ami összetartja őket. Ugyanez érvényes más szakemberekre is (pl.: pénzügyi szakértők, orvosok stb.).

A felderítő feladatra mindig a megfelelő embert válaszd, azaz olyan embert, aki kevés bizalmas információt ad ki a cégedről, viszont sok információt tud szerezni. 

Ha sikerül belső információkat szerezned, akkor a tárgyalás sokkal könnyebb lesz a számodra, és tudni fogod, hogy mikor és kit tudsz még bevonni a tárgyalásba, vagy kinek tudsz még a szervezeten belül további hasznos értéket adni ahhoz, hogy elkerüld az árversenyt. 

 

Akarsz még többet is megtudni a beszerzési tárgyalásokról?

A májusi tréningen erre lehetőséged lesz!

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm