SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Létezik valódi WIN-WIN tárgyalás b2b-ben?

2017. július 10.
írta: Máthé Albert

B2B tárgyalási játszma tréningjeimen, amikor a WIN-WIN témához érkezünk, a résztvevők gyakran felkapják a fejüket és a következőt mondják:

 

„Albert, a mi üzletágunkban másképpen gondolkoznak az ügyfelek. Azok, akikkel mi tárgyalunk, egyáltalán nem törekednek a közös WIN-re, csak az számít nekik, hogy a legjobb áron megkapják azt, amit akarnak! Emiatt a WIN-WIN csak elméletben létezik...”

 

Mit jelent valójában a WIN-WIN, és mit tehetsz meg azért, hogy a tárgyaláson ezt valóban el is érd?

 

 

Tegyük fel, hogy eladsz valamit, majd a tárgyalóasztaltól felállva a következőt gondolod magadban: „NYERTEM! Hiszen, ha a másik fél jobb tárgyaló, még jobban le kellett volna mennem az árral.” A másik fél szintén nyertesnek érzi magát, hiszen, ha jobb tárgyaló lettél volna, többet kellett volna fizetnie. Lehet szó ebben az esetben NYER-NYER tárgyalásról? IGEN – feltéve, hogy ez az érzés tartósan megmarad! Ha másnap reggel mindketten úgy ébredtek fel, hogy azt gondoljátok, hogy többet kellett volna kihozni ebből, akkor így már nem beszélhetsz NYER-NYER megállapodásról. Éppen ezért a WIN-WIN tárgyalások első alapszabálya, hogy mindig igyekezned kell a másik félben azt az érzést kelteni, hogy ő nyerte meg a tárgyalást.

 

A WIN-WIN nem a kondíciókról, az elért eredményekről szól, hanem a tárgyalófelek érzéseiről!

 

Minden embernek más az egyénisége, ezért biztos, hogy mindenki másképpen tárgyal. A valódi WIN-WIN-hez ismerned kell a saját személyiségedet, ha ez nagyon eltérő a tárgyalópartneredtől, akkor a siker érdekében meg kell próbálnod alkalmazkodni hozzá.

A nyerés igazából egy szubjektív érzés, ha tartósan ezt az érzést kelted a tárgyalópartneredben, akkor azt fogod tapasztalni, hogy nem is kell sokat engedned ahhoz, hogy nyertesként álljatok fel a tárgyalóasztaltól.  Az emberek csak a legritkább esetben akarják ugyanazt elérni, mint mások. Ez a tárgyalásokra is igaz. Nagyon sok tárgyaló hajlamos feltételezni, hogy a másik azt akarja, amit ő (pl.: ha én nagy haszonnal akarok valamit eladni, feltételezem, hogy a másik erőteljesen alkudozni fog).

 

A NYER-NER tárgyalás alapszabálya: soha ne indulj ki abból, hogy a másik fél ugyanazt akarja, mint te! Ha ezt teszed, a következő hibás feltételezésed az lesz, hogy ha segítesz neki, hogy megkapja, amit akar, ezzel automatikusan a saját érdekeidet sérted.  NYER-NYER tárgyalást csak úgy folytathatsz, ha elfogadod, hogy a másik fél célja általában különbözik a tiédtől!

 

Tárgyaláskor soha ne azon gondolkodj, hogy mit kaphatsz a másiktól, hanem azon, hogy MIT ADHATSZ NEKI, ami nem rontja a pozíciódat, és mit kérhetsz cserébe, ami nem rontja az ő pozícióját? Ezt csak úgy tudod megvalósítani, ha ismered az ügyfeled problémáját és valódi motivációját a tárgyaláson.

 

MÉG EGY JÓ TANÁCS: miután vége a tárgyalásnak, mindig tegyél meg valamit a másiknak, amiről nem is volt szó. Természetesen nem további engedményekre gondolok, lehet ez egy kiegészítő szolgáltatás vagy megkülönböztetett figyelem. Látni fogod, hogy egy ilyen apróság többet jelent érzelmileg a másiknak, mint mindaz, amit eddig elért a tárgyaláson! 

 

Itt a lehetőség összemérni a tárgyalási tudásodat és tanulni más iparágak értékesítőitől!  Jelentkezz A PENTAGON ÜZLETI TÁRGYALÁSI SZIMULÁCIÓRA! 

 

 

Részletek itt: 

http://www.mathealbert.com/targyalas-a-pentagonban/

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm