SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Kivel érdemes tárgyalnod?

2015. augusztus 17.
írta: Máthé Albert

A nagyvállalati értékesítők egyik legnagyobb kihívása, hogy sokszor nem tudnak odáig eljutni, hogy az igazi döntéshozókkal tárgyaljanak…

Voltál már te is olyan helyzetben, amikor az ügyfél azt állította, hogy ő dönt a beruházásról, de te nem voltál biztos benne, hogy igazat mond? 

Hogyan győződhetsz meg róla, hogy igazat mond, és mit érdemes tenned, ha nem mond igazat, tehát nem ő az igazi döntéshozó?

A legegyszerűbb, ha közvetlenül az ügyféltől tudod meg, hogy valóban igazat mond-e vagy sem. Annyit kell tenned, hogy indirekt módon rákérdezel. Ahelyett hogy megkérdeznéd, ő lesz-e a jóváhagyó, megkérdezheted, hogyan fog történni a döntéshozatal vagy azt, hogy ki fogja a részükről aláírni a szerződést. Ezekre a kérdésekre, már nem adhat kerülő válaszokat. Ha azt a választ kapod, hogy nem ő írja alá a szerződést, akkor az azt is jelenti, hogy a cégnél legfeljebb a befolyásoló szerepét tölti be. Ez természetesen nem jelenti azt, hogy ő nem fontos és nem kell vele foglalkoznod. Attól, hogy nem ő a döntéshozó, még lehet nagy ráhatással a végső döntésre.  Ettől függetlenül érdemes tisztában lenni a döntéshozatal folyamatával. Ha nem ő a döntéshozó, akkor biztosan egy másik személy az, aki megadja a végső igent a beruházásra.

Elméletem szerint a vállalati döntéshozatalban az alábbi szereplőket kell megkülönböztetned:

  • A döntéshozó: az a személy, aki a büdzsé tulajdonosa. Ő az, aki igent vagy nemet mondhat egy beruházásra, még akkor is, amikor a többi ember a cégnél másképp vélekedik. Minél magasabb összegű a beruházás, annál magasabb szinten döntenek róla. Ilyenkor a döntéshozót a felsővezetők között találhatod meg.
  • A technikai vásárló (pl. beszerző): Ő az a személy, akinek a szervezeten belüli feladata a vásárlás, valamint a beszállítók minősítése és értékelése. Nagy cégeknél külön szervezeti egységet tartanak fenn erre a feladatra, a leggyakrabban ez a beszerzési osztály szerepköre, de előfordulhat, hogy a pénzügyi vagy a humánerőforrás-osztály látja el ezt a feladatot. A legfőbb jellemzőjük, hogy nem mondhatnak igent egy ajánlatra a döntéshozó jóváhagyása nélkül, viszont a felhasználókhoz hasonlóan, akár szakmai vagy egyéb indokokra hivatkozva (pl. minősítés hiánya, kereskedelmi feltételek) képesek arra, hogy megakadályozzanak egy-egy beruházást, szerződéskötést.
  • A felhasználók: Ők azok a személyek, akik a felhasználói a termékednek, szolgáltatásodnak. Mivel a terméked, szolgáltatásod közvetlen ráhatással van az ő munkájukra, ők azok, akik szakmai szempontok szerint fognak téged értékelni. Emiatt őket elsődlegesen az fogja érdekelni, hogy általad hogyan fog megváltozni a napi szintű munkájuk. Általában szakmai emberek és a szervezeti hierarchiában az alsóbb szinteken helyezkednek el. Nem tudnak dönteni, de szakmai indokokra alapozva képesek arra, hogy megakadályozzanak egy-egy beruházást, új szerződést.

A TOP vállalati értékesítők mindig gondoskodnak arról, hogy megismerjék mind a három szereplőt, majd megszerezzék a bizalmukat.

Az igényfelmérés fázisában állapítsd meg, hogy az ember, akivel tárgyalsz, melyik szerepkörben van, majd ismerd meg a szerepköréből adódó személyes motivációját!

 

A SZEPTEMBERI TRÉNINGEMEN TOVÁBBI ÉRTÉKES TIPPEKET, TECHNIKÁKAT, MÓDSZEREKET ISMERHETSZ MEG! 

 

Kattints az alábbi linkre, vagy képre és megtudhatod a részleteket!

 

 

Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm