SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Kifogáskezelés: meg kell beszélnem a kollégámmal

2014. április 21.
írta: Máthé Albert

Jól halad a megbeszélés a potenciális ügyféllel, szinte a zsebedben érzed a megrendelést. Felteszel egy jó záró kérdést, mire az ügyfeled így reagál:

„Köszönöm az ajánlatot, de ahhoz, hogy dönteni tudjunk, ezt meg kell beszélnem a kollégámmal! Miután megbeszéljük, értesíteni fogjuk!”

Erre azt szokták mondani, hogy: HIDEGZUHANY!

Vajon az általa felvázolt helyzet egy valódi kifogás, vagy egész egyszerűen csak IDŐT szeretne nyerni? Esetleg le akar rázni azzal, hogy nem ő fog dönteni?

Mit érdemes ilyenkor tenned, és hogyan fordíthatod a magad javára a kialakult helyzetet?

Mindenekelőtt fel kell ismerned, hogy a személy, akivel tárgyalsz, nem az igazi döntéshozó. Ez annyit jelent, hogy a megbeszélés előtt nem sikerült megfelelően minősítened az ügyfelet. A megoldás két lépésből áll:

  • meg kell szerezni a tárgyalófél támogatását, jóváhagyását (enélkül nehéz továbblépned),
  • be kell jutnod az igazi döntéshozóhoz és azokhoz a személyekhez, akik fontos szerepet töltenek be a döntéshozatalban.

A helyzet adott, a legjobb, amit tehetsz, hogy jól reagálsz a potenciális ügyfél kifogására.

A KÖVETKEZŐ VÁLASZOKAT javaslom:

„Ha Ön egyedül döntene, és nem kellene mással egyeztetnie, akkor megvásárolná a terméket?”

Ha igennel válaszol, akkor folytassuk a következővel:

„Ez azt is jelenti, hogy ajánlani fogja a termékemet a többieknek?”

Ha nemmel válaszol, akkor az azt jelenti, hogy nem ez volt az igazi kifogása. Nagy valószínűséggel ezután el is mondja neked az igazi ellenvetését.

Ha pozitív választ kapsz, akkor a következő lépésben ki kell derítened, ki az, akivel meg kell beszélnie.

„Ki az a személy a cégénél, akinek jelen esetben a leghangsúlyosabban számít a véleménye?

Miután ezt kiderítetted, kezdj el többes szám első személyben beszélni, mintha egy csapatot alkotnátok. Ezzel azonos oldalra kerülsz a potenciális ügyféllel.

„Mit tegyünk most?”

„Mit kell tennünk ahhoz, hogy a többieket is meg tudjuk győzni?”

A következő lépésed mindenképpen az legyen, hogy találkozol a döntéshozóval, ehhez pedig fel kell használnod azt, hogy a tárgyalófél támogat téged.

„Ez egy nagyon jó alkalom arra, hogy az Ön kollégáját is megismerjem, és így a kérdéseire közvetlenül a szakértőtől kapja meg a választ. Mit szólna hozzá, ha együtt találkoznánk?”

FONTOS!

Ne elégedj meg azzal, hogy majd a tárgyalófeled elmondja a többieknek vagy a döntéshozónak, milyen jó a terméked/szolgáltatásod. Mindenképpen be kell jutnod a döntéshozóhoz.

Gyakran előfordul, hogy az ügyfelek elrejtik a valódi kifogásaikat, helyette „ÁLKIFOGÁSOKAT” mondanak. Néhány példa „ÁLKIFOGÁSOKRA”:

  • még át szeretném gondolni,
  • nincsen büdzsé erre az évre,
  • jöjjön vissza fél év múlva, mert most nem aktuális,
  • meg kell beszélnem a társammal,
  • két másik szállítóval is egyeztetnék,
  • túl drága.

Szeretnél még többet is megtudni arról, hogyan kezelheted a felsorolt kifogásokat?

Az alábbi képre kattintva töltsd le INGYENES TUDÁSANYAGOMAT!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Máthé Albert - értékesítés újratöltve





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm