SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

„Kértünk ajánlatot két másik cégtől…”

2016. március 21.
írta: Máthé Albert

Hogyan kezeljük azt a helyzetet, amikor az értékesítési folyamat során a potenciális ügyfelünk közli velünk, hogy rajtunk kívül két másik ajánlatot is bekértek versenytársainktól? Mit tegyünk?

Ez első dolog, amit mindenképpen érdemes megtennünk, hogy átnézzük az alábbi „check” listát, és őszintén megválaszoljuk magunknak:

  1. Megtaláltuk a potenciális ügyfelünk igazi problémáját? Mi volt az?
  2. Olyan megoldást ajánlottunk a problémára, amit az ügyfelünk is elfogad és egyetért vele?
  3. Kivel állunk kapcsolatban az adott cégnél: döntéshozóval, befolyásoló (technikai) emberekkel, esetleg minősítő emberekkel (beszerző, minőségbiztosító, projekt menedzser)?
  4. A probléma megoldása az adott potenciális ügyfélnél a „sürgős és fontos” kategóriához tartozik?
  5. Meg tudják engedni maguknak (anyagilag) a mi megoldásunkat?

Ezek közül a legfontosabb kérdés a 3. a sorban. Amennyiben a döntéshozóval még nem találkoztál, vagy esetleg nem is tudod, pontosan ki lehet a döntéshozó, akkor ezt mihamarabb pótolnod kell! 

Az egyik lehetséges oka annak, hogy közlik veled, két másik ajánlatot is megnéznek, az, hogy a döntéshozó, vagy akár valamelyik másik fontos ember az adott cégnél nem ért egyet az 1-es, 2-es, 4-es vagy 5-ös pontokkal. A másik lehetséges ok az, hogy egész egyszerűen jobb kereskedelmi feltételeket szeretnének elérni, és erre köztudottan a verseny helyzet megteremtése az egyik leghatékonyabb eszköz. Akár az egyik, akár a másik helyzet áll fenn, ahhoz, hogy tovább tudd lendíteni az értékesítés folyamatát, meg kell tudnod, mi az igazi kifogás. Ezt úgy tudod a leghatékonyabban elérni, hogy kérsz egy olyan találkozót az ügyfeledtől, amin jelen van a döntéshozó. Ha erre nem adnak lehetőséget, akkor sajnos elég nagy a baj, mert ez azt jelenti, hogy nem te vagy a preferált megoldás, hanem valaki más. Ha ez a helyzet áll fenn, akkor próbáld meg megtudni a kapcsolattartódtól, mi a probléma, ki az, aki nem támogat téged. Amennyiben ismét falakba ütközöl, akkor nincs mit tenni, vond le a tanulságokat és keress másik ügyfelet.

Feltételezzük, hogy sikerült beszélned a döntéshozóval, ez nagy valószínűséggel azt is jelentheti, hogy megbíznak benned, hiszen a döntéshozók többnyire nem találkoznak másodszorra olyanokkal, akikben nem bíznak, vagy nem kedvelnek. Az esélyeid ilyenkor jók; ha jó kérdéseket teszel fel és odafigyelsz a kommunikációdra, akkor megtalálod az igazi kifogást, aztán nem marad más hátra, mint megoldani a kifogást és megkötni az üzletet.

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm