SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Kérdezéstechnika: helyezd előtérbe az érzéseket!

2013. július 14.
írta: Máthé Albert

Amikor egy kérdést teszünk fel a meglévő vagy potenciális ügyfelünknek a célunk az, hogy az érzelmeit mozgassuk meg, vagyis amennyiben lehetséges, kapjunk egy érzelmi alapú választ.  

Egy általános igazság: a vásárlási döntéseinket érzelmi alapon hozzuk meg, majd racionális magyarázatokat keresünk, amivel megindokoljuk választásunkat. Ez bizonyított tény és a vásárlók 90%-ra igaz. A maradék 10% a kivétel. Ha ezt elfogadjuk, akkor máris elkezdhetünk ügyfeleink érzelmi állapotára hatni.

Mi a különbség a nyílt és a zárt kérdések között? A zárt kérdésekre a válasz: igen vagy nem. A nyílt kérdések olyan kérdések, amire ügyfeleink összetett mondatokban válaszolnak. Tipikus kérdőszavak a nyílt kérdésekre: hogyan?, miért?, mit?. Nyilvánvaló, hogy ha meg akarjuk tudni, mik az ügyfelünk igényei, nyílt kérdéseket kell feltennünk. A nyílt kérdések jók de vajon, hogyan tegyük fel őket úgy, hogy az érzelmeket mozgassák meg, a racionális gondolkodás helyett?

A „hagyományos”, régi értékesítési modellekben a logikai nyílt kérdések voltak azok a kérdések, amivel előminősítettük a vevőt. Nagyon gyakran ezek a kérdések a pénzre vonatkoztak. Néhány példa: Hogyan oldja meg a beszerzést jelenleg? Mi a büdzsé erre az évre? Hogyan tudnának fizetni? Mit vásárolt a múltban? Ezeket a kérdéstípusokat én a „nem a Te dolgod” kategóriába sorolnám.

A megoldás kulcsa, hogy ne minősítsük elő az ügyfelünket, inkább hagyjuk, hogy Ő minősítse saját magát, azért mert barátságosak, asszertívek vagyunk, és tiszta szívből érdekel minket a sorsuk.

Az érzelmi nyílt kérdések olyan kérdések, amik a vásárlók életéről szólnak, a termékek vagy szolgáltatás használata közbeni érzésekről, tapasztalatokról. Fontos! Nem a pénzről szólnak. Mielőtt prezentálni akarunk valamit az ügyfelünk részére, tegyünk olyan nyitott érzelmi kérdéseket, mint: „Milyen rég óta gondolkoztok a…?”,  „Mit reméltetek amikor…?” „Milyen lenne az állapot, amivel Ti elégedettek lennétek?”, „Hogyan használnátok ezt a cégetekben?”. Az érzelmi, nyílt kérdések célja, hogy feltárjuk a potenciális ügyfél vízióját, igényét. Ezek a kérdések érzelmeket tárnak fel az elvárt állapottal kapcsolatosan, és ha jól tudunk kérdezni, megtudhatjuk, hogy potenciális ügyfelünk mire vágyik igazán, vagy mi a problémája.

Az értékesítési folyamat legfontosabb pontja, hogy tudatosítsuk az ügyfelünkben, hogy a vásárlás után mivé fog válni a termékünk vagy szolgáltatásunk által. Ha sikerül pozitívan megmozgatnunk potenciális ügyfelünk érzelmi állapotát, akkor az ár már csak másodlagos szerepet fog betölteni.

Akár cégeknek, akár magánembereknek értékesítünk fontos, hogy feltárjuk az érzelmi környezetet. Ez természetesen nem manipulációt jelent, sőt, inkább kerüljük el a manipulatív kérdéseket.

A „hagyományos” értékesítési modellekben kiemelten foglakoznak a potenciális vevő „fájdalmaival”. Véleményem szerint ez is kerülendő! A fájdalom negatív érzés, ha rákérdezünk erre két dolog fog történni: nem kapunk igazi választ és az ügyfelünk bezárkózik. Ne a fájdalomra kérdezzünk rá, hanem az élvezetre, az élményre. Az élvezet, az élmény pozitív érzelmeket idéz elő, a vevőnk jól fogja érezni magát a bőrében, ezáltal mi szimpatikusan leszünk a számára. Ez az értékesítés alapja. Csak olyan emberektől vagyunk hajlandóak vásárolni, akik szimpatikusak nekünk.

 

Máthé Albert – Töltsd fel magad napi inspirációval!





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


Faragó István

•   2015-10-08 12:58


Szép napot!

UPC-nél d2d és b2b -ként dolgozok.Sok esetben kapom azt a választ,hogy jó így,ahogy van.Ezen helyzetekben szinte pillanatok alatt vége a kommunikációnak,nincs tovább.
Mit célszerű ilyen esetekben alkalmazni, hogy átfordítható legyen az ügyfél.

Ez nem ügyfélszolgálati irodában, hanem az ügyfél lakása,háza ajtajában történik.

köszönettel: Faragó István


KT3ov5MB0OW

•   2015-06-04 19:43


Hi Leslie Thank you so much for meeting up with us and<a href="http://udlarbw.com"> tkniag</a> our photos, which look AMAZING! It was awesome having our families spend a few hours together and we loved seeing the girls together again. Hopefully, we can do it again soon. Oli


FqqZErHC

•   2015-05-30 06:42


Kf6szf6nf6m :))) MindekinekGyf6ngyike, szerintem mjaendm mindegyik gyf6ngyf6sboltba tudsz me1r Tile1t venni. A Gyf6ngyboxba tudom,hogy most e9rkeztek, e9n me9g a gyf6ngye9letben vettem, sőt a minte1ban haszne1lt 7mm-es me1rve1nyos gyf6ngy is onnan van, de keress re1 a guglival e9s tf6bb lehetőse9g előjf6n e1m.