SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan veszítsünk el egy potenciális ügyfelet az első megbeszélésen?

2016. március 17.
írta: Máthé Albert

Előfordult már veled is, hogy bejutottál a potenciális ügyfeledhez egy első megbeszélésre, de valahogy semmi sem akart összejönni: a vevő folyamatosan kereste a kifogásokat, hitetlenkedett, többször kihangsúlyozta, hogy az ár mennyire fontos, nem akart semmit sem el árulni sem magáról, sem a cég kihívásairól. A végén úgy távoztál, hogy nem sikerült beljebb kerülnöd...

Most nézzünk meg 3+1 olyan súlyosabb hibát, amit az értékesítők elkövetnek az első megbeszélés első 10 percében, és ami miatt borítékolható, hogy a találkozó zátonyra fut.

 

1. Az értékesítő CÉL nélkül érkezik a megbeszélésre. Manapság nagyon sok helyen lehet olvasni, hogy mennyire fontosak a célok, mégis sokszor tapasztalom, hogy az értékesítők úgy mennek el a potenciális ügyfélhez, hogy nincsen konkrét céljuk a megbeszélésre vonatkozóan, hanem „meglátjuk mi lesz ebből” alapon tárgyalnak. Értem én, hogy a végső cél a szerződés megkötése, de érdemes lépésről lépésre haladni, ezért fontos meghatároznod, hogy az adott találkozónak mi a célja. Ha egy domináns, vezető típusú ügyféllel találkozol, akkor számíthatsz rá, hogy meg is kérdezi tőled, mi a megbeszélés célja. Javaslom, hogy ebben az esetben legyél egyenes és őszinte, ne beszélj félre!

 

2. Az értékesítő felkészületlenül érkezik a megbeszélésre.  A felkészülés egy általános fogalom, ezért mindenki úgy értelmezi, ahogyan akarja. Ezért is van az, hogy sokszor az értékesítők nem készülnek fel kellő alapossággal a megbeszélésre. Számomra egy jól felkészült értékesítő mindent tud a potenciális vevőről: cégadatok, fontos emberek nevei és beosztásai (ehhez lehet használni nyilvános cégadatokat, LinkedIn-t, sajtót). Ezen kívül felkészül a potenciális vevő iparágából, megnézi a pénzügyi adatokat, az iparági trendeket, újdonságokat. Kideríti még a találkozó előtt, kik a cég beszállítói, referenciái.

 

3. Az értékesítő túl sokat beszél saját magáról, a cégéről, a termékeiről. Legtöbbször a tárgyalások úgy kezdődnek, hogy egy rövid „small talk” után a felek bemutatják magukat és a cégüket. Ekkor az értékesítő kihasználja az alkalmat, hogy végre beszélhet, és elkezdi tolni saját magát, a cégét és termékét. Az a helyzet, hogy a vevőket manapság a saját problémáik foglalkoztatják, nem nagyon érdekli őket, hogy az értékesítő milyen nagyszerű cégnél dolgozik, és milyen szuper jó termékei vannak. Az igazság az, hogy a terméked csak akkor fog számítani, ha meg tudja oldani a potenciális ügyfeled valamilyen kihívását. Mindaddig, amíg nem ismered a potenciális vevő kihívásait, szükségtelen túl sokat beszélni a termékeidről.

 

+1:

 

Bizalomépítő kommunikáció helyett bizalomrombolás. A találkozó első néhány percében dől el, hogy a vevő kíváncsi lesz az értékesítőre, vagy azon gondolkozik, hogyan fogja lerázni. Onnantól kezdve, hogy beléptünk az ajtón, kezet fogtunk, leültünk a tárgyalóasztalhoz, a vevőnél megnyitottunk egy bizalmi „bankszámlát”. A bizalmi bankszámlánk aszerint gyarapszik vagy csökken, hogy milyen bizalomépítő elemeket használunk a kommunikációban. Figyelj arra, hogy a bizalmi bankszámlád folyamatosan gyarapodjon! Javaslatom, hogy a találkozó elején legyél kíváncsi, tegyél fel jó kérdéseket, alakíts ki párbeszédet az ügyféllel. Legyél kaméleon és vedd fel a másik ember ritmusát, ne várd el, hogy a vevő vegye fel a te ritmusodat. Ha jól felkészültél a találkozóra, akkor ez nem jelent majd problémát!

 

Az első néhány perc meghatározza az egész találkozó légkörét. Vedd úgy, hogy a vevő eldönti magában, hogy te olyan ember vagy, akivel szívesen köt üzletet vagy sem. Ha nem vagy szimpatikus, akkor szakmailag sem fog elismerni, és az előre mutató beszélgetés helyett folyamatosan kifogásokat kell majd kezelned.

 

 




Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm