SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

HOGYAN TEDD SÜRGŐSSÉ ÉS FONTOSSÁ AZ AJÁNLATODAT?

2016. április 20.
írta: Máthé Albert

A legtöbb értékesítő úgy teszi sürgőssé a potenciális ügyfél számára a döntést, megrendelést, hogy az értékesítési folyamat végén egy speciális, határidőhöz kötött engedményt tesz.

„Amennyiben megrendeli ajánlatunkat 5 napon belül belül, úgy igénybe veheti speciális kedvezményünket!”

Ez egy jó módszer, az online és a végső fogyasztók felé történő értékesítésben (B2C értékesítés) még mindig nagyon jól működik, azonban a vállalatok közötti értékesítésben (B2B értékesítés) ez még nem elegendő.

Akár ez egyik, akár a másik a Te célpiacod, a megoldás pszichológiája ugyanaz: EL KELL ÉRNED, HOGY AZ ÜGYFÉLNEK SÜRGŐS ÉS FONTOS LEGYEN A TE MEGOLDÁSOD, azaz ő akarjon vásárolni Tőled.

Amennyiben Te nagyobb vállalatok felé értékesítesz, az álabbi három lépésen mindenképpen végig kell menned ahhoz, hogy eljuss a megrendelésig.

  1. A probléma felismerése és a motivációs tényezők azonosítása

Amennyiben az értékesítési folyamat során nem tudsz eljutni oda, hogy felismerd, mi az ügyfél problémája, vagy nem tudod elérni, hogy az ügyfél felismerje, hogy problémája van, akkor valószínűleg nem is lesz túlságosan motivált abban, hogy Tőled vásároljon. A jól feltett kérdések segíteni fognak ebben, ezért is szoktam mondani, hogy az értékesítési megbeszélés akkor halad jó irányban, ha legalább 70%-ban az ügyfél beszél, az értékesítő pedig figyel és jó kérdéseket tesz fel. Miután felismerted az ügyfél problémáját, fontos megtudnod, miért fontos - személy szerint - neki, hogy ezt megoldja. Mindaddig, amíg ezekre a kérdésekre nem tudod egyértelműen a választ, nem érdemes az ajánlatodat prezentálnod.

  1. A döntéshozatali felhatalmazás azonosítása

A legtöbb értékesítési sikertelenség abból az okból ered, hogy az értékesítő olyan személlyel tárgyal, akinek nincsen felhatalmazása arra, hogy döntést hozzon. Sajnos az értékesítők gyakran elfogadják azt, hogy a másik tárgyalófél nem képes dönteni. Az értékesítőnek már a folyamat legelején KÉRNIE KELL, hogy a döntéshozó is jelen legyen a tárgyalásokon. A vállalati értékesítésben nem kell kizárólag csak az ügyvezető igazgatóra gondolni, az a döntéshozó, akiknek jogában áll jóváhagyni az adott büdzsét.

  1. Az ellenállhatatlan ajánlat

Ha az első két lépést megtetted, akkor sürgőssé teheted a döntést azzal, hogy egy rövid határidőhöz kötöd az ajánlatodat. Ennek megalkotásakor ne feled, hogy a vállalati döntéshozatal sokszor több szinten zajlik, ezért képezz tartalékot a tárgyalásokra és a végső alkudozásra!

 

 

Szeretnél még többet is megtudni a vállalati tárgyalásokról?

A májusi tréningen erre lehetőséged lesz!

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm