SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan tárgyalj egy domináns vezetővel, egy CxO szintű menedzserrel?

2017. június 25.
írta: Máthé Albert

Tudom, hogy sok értékesítési tréningen azt tanítják, hogy a megbeszélés elején, mielőtt a tárgyra vagy a lényegre térsz, először kezd el felépíteni a személyes kapcsolatot: kezdj el beszélgetni személyes dolgokról, ismerkedni, találj közös témát. Nem állítom, hogy ez nem fontos, sőt, sok olyan értékesítési helyzet van, amikor ez feltétlenül szükséges. AZONBAN EGY CxO SZINTŰ VEZETŐVEL EZT NE TEDD! 

 

 

 

 

Egy felsővezetőnek először bizonyítanod kell az üzleti és szakmai értékedet és azt, hogy az ő számára egy értékes ember vagy, és akkor talán a későbbiekben, miután bizonyítottál, lehet, hogy sor kerülhet arra is, hogy személyes dolgokról is beszélgessetek. Nyilván más a helyzet, amikor már régóta üzleti kapcsolatban állsz valakivel, vagy régóta ismered valahonnan, hiszen olyankor volt már köztetek kapcsolat, de ismeretlenül, én azt tanácsolom neked, először bizonyíts, a jó kapcsolat majd csak ezután fog kiépülni köztetek. Ettől függetlenül legyél figyelmes, udvarias és mindenekelőtt profi.

 

A megbeszélés elején arra figyelj leginkább, hogy kapd el és vedd fel az ő tempóját.A vezetők jellegzetes karaktere gyors és lényegre törő, őket nem nagyon érdekli a felesleges csevegés. Ha túl lassú vagy hozzá képest, akkor unalmasnak tart. Az a jó, ha minél több konkrétum hangzik el a megbeszélésen. Ha lehet, inkább hagyd őt beszélni, tegyél fel nagyon jó kérdéseket. Amikor ő kérdez tőled, akkor legyél határozott, és állj ki a gondolataid mellett. A CxO szintű vezető, akkor fog tisztelni, ha te is erős vagy. Szereti az exkluzív dolgokat, és fontos neki, hogy komoly referenciákat lásson (olyan embereket vagy cégeket, akiket ő személy szerint nagyra tart). Őt leginkább a saját haszna fogja érdekelni, és nem az, hogy a te céged mennyire nagyszerű.

 

Amikor kereskedelmi, gazdasági dolgokról beszéltek, készülj fel, hogy kemény tárgyalóféllel lesz dolgod. Azt szeretné, ha a számára legjobbat a legjobb kereskedelmi feltételekkel vásárolná meg. Biztos lehetsz benne, hogy a kedvezőbb ár érdekében nem fog a minőségi igényeiből leadni (ez inkább a középszintű vezetőkre igaz). Ha megoldást mutatsz neki, akkor úgy készítsd el, hogy három opciót ajánlasz, ahol minden opció más-más minőségi szintet képvisel. Az ártárgyalás során, ha túl nagy engedményt kér, akkor fel tudod ajánlani az alacsonyabb minőséget, amit biztosan nem fog elfogadni. 

 

Mondanom sem kell, hogy figyelj oda a professzionális, üzleti megjelenésre! Még akkor is, ha az iparágban nem annyira szokásos öltönyt felvenni. Az első benyomás nagyon fontos, az legyen a homlokodra írva, hogy: PROFI VAGYOK!

 

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm