SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan tárgyalj egy dinamikus, vezető típusú ügyféllel?

2016. március 20.
írta: Máthé Albert

Tudom, hogy sok tréningen azt tanítják, hogy a tárgyalás elején, mielőtt a tárgyra vagy a lényegre térsz, először kezd el felépíteni a személyes kapcsolatot: kezdj el beszélgetni, ismerkedni, találj közös témát.  Nem állítom, hogy ez nem fontos, sőt, sok olyan értékesítési helyzet van, amikor ez feltétlenül szükséges. AZONBAN EGY DINAMIKUS, vezető típusú ÜGYFÉLLEL EZT NE TEDD! 

Egy vezető típusú ügyfélnek először bizonyítanod kell az üzleti és szakmai értékedet és azt, hogy az ő számára te egy értékes ember vagy, és akkor talán a későbbiekben, miután bizonyítottál, lehet, hogy sor kerülhet arra is, hogy személyes dolgokról is beszélgessetek. Nyilván más a helyzet, amikor már régóta üzleti kapcsolatban állsz valakivel, vagy régóta ismered valahonnan, hiszen olyankor volt már köztetek kapcsolat, de ismeretlenül, én azt tanácsolom neked, először bizonyíts, a jó kapcsolat majd csak ezután fog kiépülni köztetek. Ettől függetlenül legyél figyelmes, udvarias és mindenekelőtt profi.

A megbeszélés elején arra figyelj leginkább, hogy kapd el és vedd fel az ő tempóját. A dinamikus, vezető típusú emberek karaktere gyors és lényegre törő, őket nem nagyon érdekli a felesleges csevegés. Ha túl lassú vagy hozzá képest, akkor unalmasnak tart. Az a jó, ha minél több konkrétum hangzik el a megbeszélésen. Ha lehet, inkább hagyd őt beszélni, tegyél fel nagyon jó kérdéseket. Amikor ő kérdez tőled, akkor legyél határozott, és állj ki a gondolataid mellett. A vezető típusú tárgyalófél akkor fog tisztelni, ha te is erős vagy. Szereti az exkluzív dolgokat, és fontos neki, hogy komoly referenciákat lásson (olyan embereket vagy cégeket, akiket ő személy szerint nagyra tart). Őt leginkább a saját haszna fogja érdekelni, ezért jó alaposan gondold át az értékajánlatodat.

Amikor kereskedelmi dolgokról tárgyaltok, készülj fel, hogy kemény tárgyalóféllel lesz dolgod. Azt szeretné, ha a számára legjobbat a legjobb kereskedelmi feltételekkel vásárolja meg. Biztos lehetsz benne, hogy a kedvezőbb ár érdekében nem fog a minőségi igényeiből leadni. Az árajánlatodat készítsd el úgy, hogy három opciót ajánlasz, ahol minden opció más-más minőségi szintet képvisel. Az ártárgyalás során, ha túl nagy engedményt kér, akkor fel tudod ajánlani az alacsonyabb minőséget, amit biztosan nem fog elfogadni. A legmagasabb csomag árából engedj egy keveset, hogy érezze, Ő NYERTE MEG A TÁRGYALÁST.  A vezető típusú embernek a legnagyobb motivációja a SZEMÉLYES GYŐZELEM.

A tárgyalás végén ne felejts el gratulálni neki, amiért jól tárgyalt! 

 

 




Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm