SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan találod meg a döntéshozót?

2014. szeptember 20.
írta: Máthé Albert

Nagyvállalati értékesítésnél gyakori jelenség, hogy a döntéshozók nagyon nehezen érhetők el. Egyrészt nem lehet tudni pontosan, hogy ki a döntéshozó, másrészt pedig gyakran cégen belül szándékosan megakadályoznak abban, hogy találkozz velük.

Ahhoz, hogy találkozni tudj a döntéshozóval, első körben meg kell tudnod ki ő és hol kell keresned őt.

Jellemző, hogy nagy cégeknél különböző költséghelyek vannak, a döntéshozatali szint pedig a beruházás mértékétől függ (nehézség, hogy ez minden cégnél egyedi módon van kialakítva).  

Amíg az egyik cégnél egy 1 000 000 Ft-os beruházást jóváhagyhat a pénzügyi osztályvezető, addig egy másik hasonló cégnél már vezérigazgatói jóváhagyás szükséges. 

Nézzük meg, hogyan tusdz rájönni arra, ki a DÖNTÉSHOZÓ!

A döntéshozó, az a személy, aki a büdzsé tulajdonosa, és akinek a jóváhagyása nélkül nem történhet szerződéskötés.

Jellemzően felsővezetői körökben található meg, gyakran ő a cégvezető, ügyvezető, pénzügyi igazgató, gyártási igazgató. FONTOS JELLEMZŐJE, hogy ő az a személy, aki jóváhagyhat vagy megvétózhat beruházásokat, még akkor is, amikor mindenki más a cégben másként döntene. Nagy és multinacionális cégeknél gyakori eset, hogy testületi döntésre hivatkoznak, de azt tudnod kell, hogy a döntéshozói testületben mindig van egy olyan személy, akinek a szava a leginkább számít a többiekkel szemben.

A legfelsőbb döntéshozók nevei a cégjegyzékben vagy cégadatbázisokban megtalálhatók, azonban az üzleti egységek vezetői már nem. A költség jellegétől és összegétől függően előfordulhat, hogy a döntéshozó nem a cégvezető, hanem valaki más, aki alacsonyabb szinten helyezkedik el a szervezeti hierarchiában.

Az első dolog, amit megtehetsz, hogy segítségül hívod a LINKEDIN üzleti közösségi portált. A rendszer aktív használata, véleményem szerint, kötelező minden olyan értékesítőnek, aki nagy és multi cégekhez akar bejutni. A LINKEDIN-en jó esélyed van arra, hogy megtalálod azt a személyt, aki betölti az általad keresett pozíciót.

De vajon milyen pozíciót kell keresned? Kiindulási pontnak vizsgáld meg az alábbi szempontokat:

  • Mekkora beruházásról van szó: minél magasabb összegű a beruházás, annál inkább a felsővezetői körökben található meg a jóváhagyó személy.
  • A vállalat üzleti helyzete és gazdasági környezete: nehéz időkben, amikor az üzlet nem megy vagy recesszió van, a felső menedzsment saját kontrollja alá helyezi az összes költést, ilyenkor még irodaszék megvásárlásához is felső szintű jóváhagyás szükséges.
  • A célügyfél tapasztalata a te cégeddel: ha már ismerik a cégedet, vagy korábban vásároltak tőled, akkor előfordulhat, hogy ismert, jóváhagyott beszállítóként már nem kell megszerezned a felső menedzsment jóváhagyását, és elegendő lesz egy középszintű menedzser jóváhagyása.
  • A terméked, szolgáltatásod hatása az ügyfél szervezetére, üzletmenetére: minél nagyobb a hatásod a szervezetre, az üzletmenetre, a jóváhagyási szint felfelé tolódik.

 

Mit tehetsz, ha a LINKEDIN-en nem jártál sikerrel? Kitől és hogyan tudhatod meg, ki lesz a döntéshozó a te esetedben? Hogyan oldod meg a bejutást, miután megtudtad, ki a keresett személy?

Amennyiben TE is folyamatosan keresed a választ ezekre a kérdésekre, akkor a  NAGYVÁLLALATI ÉRTÉKESÍTÉS – A BEJUTÁS tréningem NEKED szól! A képzésre október 2.-án kerül sor, az alábbi linkre kattintva elolvashatod  az ezzel kapcsolatos információkat!

 

 

Máthé Albert – b2b értékesítési technikák

Értékesítés nagy és multinacionális cégeknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm