SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan találd meg a döntéshozót?

2015. július 01.
írta: Máthé Albert

A vállalati (b2b) értékesítők egyik legnagyobb kihívása, hogy nem tudják megszerezni az igazi döntéshozók támogatását...  Kitartó munkával eljutnak oda, hogy sikerül megszervezni a megbeszélést, adnak árajánlatot, majd reménykedve várnak az eredményhirdetésre.

Szerintem egyetértünk abban, a döntéshozó támogatásának szerzése létfontosságú kérdés az értékesítésben.

Hogyan találd meg a döntéshozót, ha nagy és multinacionális cégeknek értékesítesz?

A döntéshozó az a személy, aki a büdzsé tulajdonosa, akinek a jóváhagyása nélkül nem történhet szerződéskötés. Jellemzően felsővezetői körökben található meg, gyakran ő a cégvezető, ügyvezető, pénzügyi igazgató, marketingigazgató, gyártási igazgató. Jellemző rá, hogy ő az, aki jóváhagyhat vagy megvétózhat beruházásokat még akkor is, amikor a cégnél mindenki más másként döntene.

Nagy és multinacionális cégeknél gyakran testületi döntésre is hivatkoznak, de azt tudnod kell, hogy a döntéshozói testületben mindig van egy olyan személy, akinek a szava a leginkább számít a többiekével szemben.

A legfelsőbb döntéshozók nevei a cégjegyzékben vagy cégadatbázisokban megtalálhatók, sokszor azonban az üzleti egységek vezetőié már nem, vagy ha igen, az adatok nem felelnek meg a valóságnak.

A költség jellegétől és összegétől függően az is előfordulhat, hogy a döntéshozó nem a cégvezető, hanem valaki más.

Multinacionális cégeknél még az is gyakori eset, hogy mátrixszervezet van, emiatt az üzletágvezető a döntéshozó, és nem a cégjegyzékben szereplő cégvezető. Ilyenkor hívhatod segítségül a LinkedIn üzleti közösségi portált, amelynek aktív használata –mint már korábban is említettem –kötelező minden olyan értékesítőnek, aki nagy és multicégekhez akar bejutni.

 

Honnan fogod tudni, hogy melyik szinten fongnak dönteni a projektedről?

 

  1. Vizsgáld meg az alábbi szempontokat:
  • Mekkora beruházásról van szó: Minél magasabb összegű a beruházás, annál inkább a felsővezetői körökben található meg a jóváhagyó személy.
  • A vállalat üzleti helyzete és gazdasági környezete: Nehéz időkben, amikor az üzlet nem megy vagy recesszió van, a felső menedzsment saját kontrollja alá helyezi az összes költést, ilyenkor még irodaszék vásárlásához is felső szintű jóváhagyás szükséges.
  • A célügyfél tapasztalata a te cégeddel: Ha már ismerik a cégedet vagy korábban vásároltak tőled, akkor előfordulhat, hogy ismert, jóváhagyott beszállítóként már nem kell megszerezned a felső menedzsment jóváhagyását, és elegendő lesz egy középszintű menedzser jóváhagyása.
  • A terméked,szolgáltatásod hatása az ügyfél szervezetére, üzletmenetére: Minél nagyobb a hatásod a szervezetre, az üzletmenetre, a jóváhagyási szint annál inkább felfelé tolódik.

 

  1. Keress olyan támogatókat a potenciális ügyfeled szervezetében, rajtuk keresztül hozzájuthatsz bizalmas információkhoz.

 

  1. A személyes megbeszéléseken, tárgyalásokon építs szakmai és személyes bizalmat, és ne felejsd el megkérdezni, hogyan történik a döntéshozatal a cégnél!

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm