SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan nyertem üzletet árverseny elkerülésével?

2016. november 24.
írta: Máthé Albert

Ez a történet néhány évvel ezelőtt történt velem, amikor a Nokia Networksnél dolgoztam sales vezetőként.

Hétfőn reggel arra ébredtem fel a tárgyalóban, hogy a kollégák hangoskodnak a konyhában,éppen kávéznak, és közben azt mesélik, hogy mi történt a hétvégén. Zoli kollégámtól, aki az asztalon aludt (én a szőnyegen feküdtem a földön), kérdeztem hány óra van, és mennyi időnk van a tender beadásáig. Az éjszakát az irodában töltöttük, hétfőn reggel 12 órára kellett beadnunk a tenderanyagot az egyik potenciális multinacionális ügyfélhez. Valamikor hajnal 4-5 óra körül feküdtünk le abban a hitben, hogy készen vagyunk. Ahogy az lenni szokott, a beadás előtt átnéztük még egyszer az ajánlatot.

Az éjszaka közepén az ember képes arra, hogy őrült nagy hibákat kövessen el…

Ahogy néztük ajánlatot, észrevettük, hogy az egyik technikai részt nagyon elnéztük, teljesen másra adtunk ajánlatot, mint kellett volna. Volt még két óránk a beadásig, a nagy kérdés az volt, hogy mit tegyünk? A stresszfaktor ilyenkor felpörgeti az embert, villámgyorsan elfelejtettük, hogy fáradtak vagyunk és elkezdtünk gondolkozni.

 

Hirtelen támadt egy őrültnek tűnő, dobozon kívüli ötletünk: hagyjuk az egészet úgy, ahogy van és tegyünk úgy, mintha minden rendben lenne és az ő követelményeikre adtunk volna ajánlatot.  Először egy jót nevettünk ezen, majd elkezdtük ezt az őrült ötletet közelebbről is megvizsgálni.

Mi a legrosszabb, ami történhet, azaz mit veszíthetünk ezzel? A beszerzési vezető kizár minket már az első körben.

És mi a legjobb, ami történhet, azaz mit nyerhetünk ezzel?  (Ekkor kezdtük igazán komolyan venni ezt az ötletet). A beszerző nem fogja megérteni, hogy mit áraztunk, tisztázni akarja a helyzetet, mi pedig szabad utat kérünk a szakértői csapathoz és a szakmai vezetőkhöz. Tudni kell még, hogy ezen a tenderen kikötötték, hogy kizárólag a beszerzési osztályokon keresztül történhet a kommunikáció. Ennek megszegése a tenderből való kizárást eredményezheti. Tehát ez egy kockázatos lépés, de ha már végigdolgoztuk a hétvégét, akkor miért ne kockáztatnánk?

Gyors döntés hoztam. Beadjuk az ajánlatot és várjuk az ügyfél reakcióját. Mondanom sem kell, a következő napokban sokszor felébredtem az éjszaka közepén, mert azt álmodtam, hogy jött az értesítő, hogy kiestünk az első körben.

Eltelt néhány nap, egyszer csak, pénteken kora délután jött egy meghívó egy egyeztető beszélgetésre a műszaki divízió képviselőivel. Elfogadtuk a meghívót és rögtön kértük, hogy a megbeszélés nálunk legyen (10km-el arrébb, a Duna másik oldalán), mert ha már egyeztetünk, akkor kihasználnánk az alkalmat, hogy élesben demózzunk.

Ekkor jött az ELSŐ MEGLEPETÉS: kérdés nélkül elfogadták a javaslatunkat és a teljes szakmai csapat kivonult hozzánk. Aztán jött a MÁSODIK MEGLEPETÉS: a beszerzési vezető nem volt jelen. Gondoltuk, biztosan az árakról egyeztet a háttérben a többi beszállítóval.

Ezen a napon három óra leforgása alatt megnyertük az üzletet. A demóval összekötött megbeszélésen tisztáztuk a félreértéseket, majd olyan szakmai információkat kaptunk a projektcsapattól, amelyek segítségével TELJES KÖLTSÉG ALAPON fel tudtunk építeni egy új üzleti modellt. A felhasználóknak annyira tetszett a megoldásunk és az, hogy nagyon komoly szerviz és oktatás csomagot ajánlunk fel, hogy ezután más beszállítók megoldásáról már hallani sem akartak. 

 

 

Hétfőre pontosítottuk az ajánlatot, amit azon a héten prezentáltunk a menedzsmentnek, és némi egyeztetés és alkudozás után megnyertük az üzletet!

A tanulság: MERJ KOCKÁZTATNI ÉS DOBOZON KÍVÜL GONDOLKOZNI, MINDIG KERESS MEGOLDÁST ARRA, HOGY A TÁRGYALÁSOKBA BEVOND AZ ÖSSZES FONTOS SZEREPLŐT: DÖNTÉSHOZÓK, FELHASZNÁLÓK, BESZERZŐK. 

Szeretnél még többet is megtudni arról, hogyan tárgyalj sikeresen B2B (business-to-business) környezetben? Szeretnél kész megoldásokat kapni arra, hogyan tudsz a vállalati beszerzőkkel jól tárgyalni? 

NOVEMBER 29-én erre lehetőséged lesz!

 

 

Részletek a tréningről: 

>>>A TÁRGYALÁSI JÁTSZMA

 

 

Máthé Albert Eduárd

Bejutási specialista, b2b sales tréner





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm