SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan nyerj meg egy új ügyfelet 10 perc alatt?

2017. május 19.
írta: Máthé Albert

Mielőtt értékesítési tréner lettem, ügyvezető igazgató voltam egy francia cégnél. Rendszeresen jöttek hozzám értékesítők, akik el akartak adni valamit. Sokszor nem volt érdekes nekem, de figyeltem és tanulmányoztam a technikájukat. A legtöbbször 5-10 perc alatt el tudtam dönteni, hogy vásárolni fogok vagy sem. Döntéshozóként nálam a vásárlási arány 20% körül mozgott, azaz 10-ből 2-től vásároltam, és csak azokat fogadtam, akik érdekesek voltak a számomra. 

A tárgyalás első 5-10 perce meghatározza az egész megbeszélést. Ha jól sikerül, az ügyfeled nyitott lesz, ha nem, akkor kifogások sorát kell majd kezelned: nincsen büdzsé, van már beszállító, a szakmai kollégákkal kell egyeztetni stb.

Mit tehetsz azért, hogy már a találkozó legelején felkeltsd a potenciális ügyfeled érdeklődését? 3+1 hasznos tipp:

 

1.Beszélj üzleti nyelven! (Felejtsd el a szakmai, technikai nyelvet!)

 

Azt vettem észre (és ezt még a mai napig fenn is tartom), hogy nagyon sok értékesítő túl gyorsan akarja megtudni, mi a vevő kihívása, problémája és ezt főleg műszaki vagy szakmai oldalról közelíti meg. Döntéshozói szinten (ha csak a döntéshozó nem egy műszaki zseni), a műszaki tartalom nem igazán érdekes. A műszaki nyelv helyett beszélj üzleti nyelven! Ehhez le kell tudni fordítani a terméked, szolgáltatásod előnyeit a potenciális ügyfeleid üzletére. Gondolj arra, hogy a vevő egy üzletember, akit nem érdekelnek a műszaki paraméterek.

 

 

2.Felejtsd el a céged részletes bemutatását, e helyett inkább tegyél fel az ügyfél üzletmenetére vonatkozó kérdéseket! 

 

Tudom, hogy sok cégnél a vezetők büszkék a cégükre és az elért eredményekre, ezért elvárják az értékesítőiktől, hogy ha elmennek értékesíteni, részletesen mutassák be a céget a potenciális ügyfélnek, bizalomépítés céljából. Ha bizalmat akarsz építeni, akkor EZT NE TEDD, még akkor sem, ha a főnököd elvárja tőled! Az ügyfeleket nem érdekli a céged, ők a saját problémájukkal vannak elfoglalva. Két mondatban mutasd be a céget, amit képviselsz, majd tegyél fel kérdéseket az ügyfél üzletmenetére vonatkozóan. Kezdjél mindig olyan kérdésekkel, amelyekre biztosan tudod, hogy válaszolni fognak, például érdeklődj az iparággal kapcsolatosan.

 

  1. Ne akarj eladni, e helyett inkább adj értéket!

 

A megbeszélés elején felejtsd el, hogy el akarsz adni. Inkább gondolkozz azon, hogyan tudnál hasznos emberré válni a potenciális ügyfeled számára. A potenciális ügyfeled akkor fog tőled vásárolni, ha azt látja, hogy hasznos értéket képviselsz az Ő és a CÉGE számára. Ha megkérdezik, hogy mennyibe kerül a terméked, szolgáltatásod, anélkül, hogy megértetted volna, mik a pontos üzleti igények, akkor mondd azt, hogy először szeretnél feltenni néhány kérdést, és a válaszok függvényében fogsz tudni válaszolni az árakkal kapcsolatos kérdésekre. Az értékesítés egyik legfontosabb alapszabálya: ELŐSZÖR ADJ ÉS CSAK UTÁNA KÉRJ!

 

+1: Legyél különleges, egyedi!

 

Ha szeretnél rögtön az elején bizalmat építeni, akkor legyél különleges! Próbáld meg elhagyni a sztenderd dolgokat, gondolkozz „dobozon kívül”. Tedd fel magadnak a következő kérdést: „Mivel tudok más lenni, mint a konkurens cégek értékesítői?”.  Néhány ötlet:

  • Vigyél magaddal egy különleges reprezentatív ajándékot, lehetőleg olyat, amely szakmai szempontból azonnal pozícionál téged.
  • Mutass be egy kutatási eredményt, amely érdekelheti az ügyfelet.
  • Adj át egy meghívót egy speciális rendezvényre.
  • Vigyél magaddal ajándékba egy érdekes könyvet.
  • Legyen különleges névjegyed, olyan, ami azonnal elad téged.
  • Öltözz fel elegánsan vagy máshogyan, mint ahogy a versenytársaid szoktak.

 

Az első megbeszélés első 10 percében legyen a célod az, hogy az ügyélnek egy kellemes élmény legyen a veled való társalgás.

 

Szeretnél olyan profi értékesítővé válni, aki nem akad fenn a különböző szűrőkön, hanem bejut a fontos emberekhez?

 

Ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. tréningemet, amely június 22-23-án lesz Budapesten! (A tréningre most EARLY BIRD KEDVEZMÉNNYEL TUDSZ JELENTKEZNI!)  

 

 

Részletek itt: 

http://www.mathealbert.com/sales-hunter-a-bejutas/

 

Máthé Albert Eduárd

b2b sales coach





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm