SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan NE kezdd el az értékesítést nagy cégeknek?

2014. szeptember 14.
írta: Máthé Albert

      Rengeteg bejutási pont létezik egy nagy céghez. A legtöbb értékesítő azt a hibát követi el, hogy első körben megpróbál a beszerzési vagy a humán erőforrás osztályon keresztül bejutni. Ha terméked vagy szolgáltatásod nem a két említett divíziót szolgálja közvetlenül, akkor ez a bejutási stratégia nagy valószínűséggel nem fog működni.

     A beszerzők elsődleges feladata, hogy a cégnél egy adott igényre vagy probléma megoldására a legjobb ár, illetve kereskedelmi kondíciókat elérjék a potenciális beszállítóknál. Bevetheted náluk a legjobb értékesítési technikákat, megpróbálhatsz tanácsadóként fellépni, bizalmat építeni, a vége ugyanaz lesz: árversenyben találod magad!

    Most nézzük meg a humán erőforrás osztályon dolgozó embereket. Ha csak nem értékesítesz egy olyan konkrét dolgot, ami az ő munkájukat segíti, akkor ne rajtuk keresztül próbálj értékesíteni. Jó szándékú emberek, de általában nem tudnak a szervezetükön kívül döntésekre hatni, így ha első körben náluk próbálkozol, akkor lehet, hogy átirányítanak a beszerzési osztályhoz, vagy rögtön azt mondják neked, hogy a cégnek az adott területre már van egy jól bevált beszállítója. Ez alól kivétel, ha valakivel bizalmi kapcsolatot ápolsz ezen a területen és el tud látni belső információkkal, ajánlásokkal.

     Mit tehetsz a nem megfelelő ajtókon történő kopogtatás helyett?

     Elsőként térképezd fel, kik a számodra fontos emberek a cégnél! Ezzel kapcsolatosan két nagy kihívással fogsz találkozni. Az első, hogy a nagy és multinacionális cégeknél a szervezetek gyakran egy folyamatos, dinamikus mozgásban vannak. Ez azt jelenti, hogy ami igaz volt három hónappal ezelőtt, az lehet, hogy mára megváltozott. A második, hogy nagy cégeknél különböző költséghelyek vannak, a jóváhagyási, döntési szintek a beruházás mértékétől függnek, és ez minden cégnél egyedi módon van kialakítva. 

     Ami viszont minden cég esetében igaz, hogy az üzletkötés szempontjából a döntési folyamatban résztvevő személyek négy szerep szerint oszthatók fel:

  • A DÖNTÉSHOZÓ(K)
  • A FELHASZNÁLÓ(K)
  • A TECHNIKAI VÁSÁRLÓ(K)
  • A COACH, „beépített tégla” vagy belső segítség.

     Amennyiben sikeresen akarsz bejutni nagy cégekhez, akkor gondoskodnod kell arról, hogy minden szereplőt megismerj, és megszerezd a támogatását. Ha nem ismersz senkit sem az adott cégnél, akkor első körben meg kell találnod a FÁJDALOM HELYÉT A SZERVEZETBEN. Ez azt jelenti, hogy meg kell tudnod, melyik az az osztály, ki az a személy, akinek a te terméked, szolgáltatásod hiánya a legjobban fáj.

     Szeretnéd elsajátítani azt a módszertant, aminek a segítségével elkerülöd a bejutási csapdákat, megszerzed a fontos emberek támogatását és BEJUTSZ NAGY CÉGEKHEZ?

 

 

Amennyiben SIKERES NAYGVÁLLALTI ÉRTÉKESÍTŐVÉ SZERETNÉL VÁLNI, gyere el október 2.-án a NAGYVÁLLALATI ÉRTÉKESÍTÉSI TRÉNINGEMRE!  

 

MA ÉJFÉLIG MÉG IGÉNYBEVEHETED A 30%-os KEDVEZMÉNYT!

<<<KATTINTS IDE>>>>

 

Máthé Albert  - napi inspiráció vállalati értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


ctUCKG1au

•   2015-06-04 19:51



IuasC6HKAk

•   2015-05-31 18:09