SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan kezeljük a Colombo beszerzőt?

2015. december 20.
írta: Máthé Albert

Emlékeztek még Colombo nyomozó bevált módszerére? Eljátszotta a naív nyomozót, éppen indulni készült - a gyanúsított nagy örömére - és akkor eszébe jutott egy utolsó, létfontosságú kérdés.

A professzionális beszerzők gyakran használják ezt a módszert a tárgyalások során, és ha nem vagyunk erre felkészülve, akkor az addig előkészített üzleti lehetőség egy pillanat alatt elúszhat.

A beszerzők ezt úgy készítik elő, hogy a tárgyalás végén, miután szinte minden kérdésben megállapodtunk, visszahoznak vagy előhoznak egy utolsó fontos, kritikus pontot, hivatkozva arra, hogy a cégnél az egyik döntéshozónak vagy a döntés szempontjából egy fontos személynek van még egy saját kérése. A beszerző eljátsza a „jó fiú” szerepét, hozzáteszi, hogy ő már meg van elégedve, de sajnos a kollégájának, aki a „rossz fiú”, nagyon fontos az utolsó kérés.

Az egyik pillanatban örömmámorban úszunk, a következő pillanatban úgy érezzük, nincs tovább, végünk van.

Hogyan oldjuk meg ezt a helyzetet?

Nem lesz egyszerű, de van rá megoldás!

Az első és a legfontosabb a megfelelő felkészülés: készüljünk fel, hogy ilyen helyzet a tárgyalás bármely pillanatában előfordulhat, ez nem más, mint egy tárgyalási taktika.

A második, amit megtehetünk, hogy miután felmértük az igényeket az első megbeszélések alkalmával, összefoglaljuk a beszerzőnek az összes felmerülő igényt, az ő szavait visszaolvasva, majd hozzá teszük:

„Ezen kívül van-e még valamilyen más igény az Ön vagy bármelyik kollégája, felettese részéről?”

Ha erre a kérdésre nem kapunk határozott nemleges választ, akkor vissza kell mennünk az igények felmérésére, akár úgy, hogy közvetlenül beszélünk a további fontos emberekkel.

Az igényfelmérés során mindenképpen KI KELL DERÍTENÜNK, HOGYAN TÖRTÉNIK A DÖNTÉSHOZATAL A CÉGNÉL: kik döntenek és milyen szempontok alapján. A döntéshozatalban szereplő személyekkel érdemes kapcsolatba lépni, mert csak így tudjuk kontroll alatt tartani az értékesítési folyamatot.

Ha kedvezményeket adunk, akkor ne felejtsük el feltenni a következő kérdést:

„Amennyiben ebben a kérdésben megállapodunk, van-e valami más, amiről még beszélnünk kell, vagy aláírhatjuk a szerződést?”

Ha a beszerző ezek ellenére is előhozakodik azzal, hogy egy harmadik személy a cégnél kért még valamit („jó fiú – rossz fiú”), nyugodtan visszadobhatjuk a labdát azzal,  hogy erről a kérdésről a mi cégünknél is egy harmadik személy dönt, aki erről a kérdésről közvetlenül a beszerző kollégájával, felettesével szeretne beszélni.

Szeretnél még többet megtudni arról, hogyan lehetsz sikeres a nagyvállati értékesítésben?

 

Ajánlom A BEJUTÁS c. könyvemet!

 

 

Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm