SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Hozzájárulok ahhoz, hogy a jövőben az értékesítési tudásomat hasznos témákkal fejlesszétek hírlevél formájában
Elfogadom az adatkezelési tájékoztatóban foglalt irányelveket, aminek köszönhetően hatékonyan tudjátok támogatni a fejlődésemet

Értékesítési könyvek

 

Saleskoffein a Facebookon

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!

 


Kapcsolat

A-Concept Business Consulting Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B

albert.mathe@saleskoffein.hu

+36 70 606 6615

 

 

Hogyan kerüljük el az ingyenes tanácsadás csapdáját?

2018. február 27.
írta: Máthé Albert

Az értékesítésben vannak olyan helyzetek, amikor a potenciális ügyfél felismerte, hogy van egy problémája, amit meg kell oldania, azonban nincs meg a kellő szakmai tudása ahhoz, hogy egyedül találjon megoldást rá. Az értékesítő szinte ugrál örömében, mert végre villoghat a tudásával, és szakértőként pozicionálhatja magát. Ekkor jön a pofon, hogy a párbeszédnek nem értékesítés lesz a vége, hanem ingyenes tanácsadás. Az ügyfél elégedett, mert segítséget kapott a problémája megoldásához úgy, hogy költenie sem kellett. 

 

 

 

Ez egy csapda, amibe sajnos az értékesítők gyakran belefutnak, különösen azok, akik szolgáltatást értékesítenek. 

Nem könnyű felismerni az ilyen helyzeteket, amikor az ügyfél szívesen fogadja az értékesítőt egy első, második találkozóra, és felvillantja a nagy projekt lehetőségét, miközben a fő célja, hogy minél gyorsabban és költségtakarékosabban oldja meg a problémát. Amíg az értékesítő értékes információkat oszt meg, addig az ügyfél örül és elégedett, de amint a vásárlásra kerülne sor, jönnek a kifogások, és esetleg az is kiderül, hogy nincs hatása a büdzsé felhasználására.

Az értékesítő ilyenkor azzal nyugtatja meg magát, hogy legközelebb majd biztos tőle akar vásárolni az ügyfél. Ebben van is igazság, mert ha folyamatosan segítünk a potenciális ügyfeleknek, előbb-utóbb lesz olyan is, aki vásárolni fog. A segítőkész attitűd egy fontos emberi tulajdonság, és nem állítom, hogy nem kell segíteni az ügyfeleknek, viszont ingyenes tanácsokkal nem lehet elérni a vállalati célkitűzéseket, sem kifizetni a dolgozók bérét, és nem lesz pénz fejlesztésekre sem.

Az a nagy igazság, hogy az ügyfél szemében, ami ingyen van, kevésbé értékes, mint az, amiért fizetnie kell, ezt érdemes minden értékesítőnek szem előtt tartania (különösen a szolgáltatást értékesítőknek).

 

Mégis mi a megoldás, ha ilyen helyzettel találkozol?

 

Először is, nagyon fontos, hogy meghúzd a határvonalat az ingyenes tanácsadás és a fizetős szolgáltatás között. Azt javasolom neked, hogy ezt a határvonalat soha ne lépd át! A másik nagyon fontos dolog, amit tudni kell, hogy az ingyenes tanácsadás nagy százalékban az alsó szakmai szinteken zajlik, és nem döntéshozói szinteken. Tehát, ha felismered, hogy az ingyenes tanácsadás áldozatává válhatsz, akkor tedd fel magadnak azt a kérdést, hogy a megfelelő emberrel tárgyalsz-e. Ha nem döntéshozóval tárgyalsz, akkor az ingyenes tanácsadásért cserébe kérd azt, hogy találkozhass a döntéshozóval.

A LEGFONTOSABB: az ingyenes tanácsadást mindig kösd össze egy erre épülő AJÁNLATTAL. Az ügyfélnek csak annyit árulj el, hogy elégedett legyen a segítségeddel, de egyedül ne tudja megoldani a problémát. A célod, hogy az ügyfél elégedett legyen, mert hasznos információt kapott tőled (ne adj kész megoldást ingyen!), és ezzel együtt meg is győzte magát arról, hogy tőled és kizárólag tőled akar vásárolni.

 

Szeretnél még többet megtudni erről a témáról és arról, hogyan válhatsz csúcsértékesítővé? Ajánlom figyelmedbe a legújabb B2B értékesítési könyvemet, a LÁTHATATLAN MEGGYŐZÉST!

 

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner

www.mathealbert.com





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
Hozzájárulok ahhoz, hogy a jövőben az értékesítési tudásomat hasznos témákkal fejlesszétek hírlevél formájában
Elfogadom az adatkezelési tájékoztatóban foglalt irányelveket, aminek köszönhetően hatékonyan tudjátok támogatni a fejlődésemet
elküldöm