Hogyan értékesíts vállalati döntéshozóknak?

A régi „cégbemutató, termékbemutató, termékprezentáció” típusú értékesítés halott! Biztos lehetsz benne, hogy ma az internet és a közösségi média korában az ügyfeleid rendelkezésére áll rengeteg információ rólad, a termékedről és a cégedről még azelőtt, hogy eljutottál volna az első találkozóig. 

Ennek tudatában vajon melyek azok az értékesítési stratégiák, amelyeket amit minden vállalati értékesítőnek tudnia kell ahhoz, hogy sikeres tudjon lenni 2017-ben?

• Jobban kell ismernie az ügyfelek vásárlási, döntési motívumait, mint a „tradicionális értelemben vett eladást”. 
• Az ügyfél lojalitásra összpontosít: hiába elégedett az ügyfél, ma ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy ismét tőlünk fog vásárolni! El kell érni, hogy az ügyfélnek fontos legyen a két cég közötti kapcsolat. 
• Kiváló kérdéseket tud feltenni, ahelyett hogy a saját termékéről mesélne. Ha az ügyfél komolyan érdeklődik a terméked iránt, már azelőtt utána néz az interneten, hogy megérkezel a találkozóra.
• Felelősséget vállal a projektért, a termék vagy szolgáltatás sikerességért és az ügyfélkapcsolatért, bizalmat épít.

A vállalati döntéshozók egyik legnagyobb kihívása az idő hatékony menedzselése. Éppen ezért is van az, hogy csak akkor hajlandóak fogadni egy-egy értékesítőt, ha látják, hogy értéket tud adni nekik. A döntéshozók számára az számít értéknek, ami közvetlenül pozitív ráhatással van a vállalatuk üzleti céljaira. Amennyiben nem tudunk ilyen jellegű értéket felmutatni, nagy valószínűséggel egy alacsonyabb szakmai szintre fognak delegálni minket. Minden esetben, amikor egy döntéshozóhoz akarunk bejutni, először gondoljuk át, hogyan fogunk tudni hozzájárulni, a vállalat eredményességéhez.

Ahhoz, hogy sikeresen értékesíts vállalati döntéshozóknak, üzleti szemlélettel kell felépítened az értékesítési projektet. Az üzleti szemléletnek az alábbiakat kell tartalmaznia:

1. A vásárlási indíték megtalálása. Ehhez szükséged lesz kiváló kérdésekre.  Az alábbi ingyenes tudásanyag segítséget nyújt neked abban, hogy kiválóan felkészülj az első megbeszélésre.
2. Az eredményekre összpontosíts, arról beszélj, hogy mi fog történni a terméked, szolgáltatásod megvásárlása után.
3. Igazold HITELESSÉGEDET! A döntéshozók, akkor szavaznak neked bizalmat, ha hisznek benned és abban, amit képviselsz. A meggyőzéshez használj konkrét referencia eseteket!
4. Tedd félre az egódat és engedd, hogy ők beszéljenek inkább!
5. MINDEN EGYES ALKALOMMAL, AMIKOR TALÁLKOZOL EGY DÖNTÉSHOZÓVAL, ADJ NEKI ÉRTÉKET! Ne feledd, az idő az, amiből a legkevesebb áll egy vállalati döntéshozó rendelkezésére!

Szeretnél még többed megtudni arról, HOGYAN KEZELD A VÁLLALATI DÖNTÉSHOZÓKAT? TÖLTSD LE INGYENES TUDÁSANYAGOMAT! 

DÖNTÉSHOZÓ KEZELÉSI KÉZIKÖNYV LETÖLTÉSE ITT 

Máthé Albert Eduárd

Bejutási specialista, b2b sales tréner