SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Mit érdemes tenned, amikor a beszerzők elzárják az utadat?

2016. június 10.
írta: Máthé Albert

Az egyik leggyakoribb bejutási akadály nagy és multinacionális cégek döntéshozóihoz az, amikor az alsóbb szinteken lévő szakemberek vagy beszerzési munkatársak elzárják előtted a kommunikációt a döntéshozók felé. Teszik ezt úgy, hogy az első egyeztetések alkalmával kérik tőled, hogy minden további kommunikáció csak az ő jóváhagyásukkal mehet tovább cégen belül.

A tapasztalt értékesítő tudja, hogy a sikeres üzletkötéshez mindenképpen meg kell szerezni a döntéshozók támogatását és jóváhagyását az üzletkötésre, ehhez pedig kommunikálni kell velük. A legnagyobb hiba ilyenkor, ha nem teszünk semmit sem, azaz nem kommunikálunk a döntéshozókkal.

Vajon hogyan tudjuk feloldani ezt a helyzetet úgy, hogy az alsó szinteken nem szerzünk ellenségeket, a felső szintekkel pedig sikeresen tudunk kommunikálni? Mi az, ami működik a gyakorlatban?

Ez a helyzet elkerülhető akkor, ha az értékesítési folyamatot a felsővezetőknél, a döntéshozóknál kezdjük. Mivel már van kialakított kapcsolat velük, nem kell engedélyt kérnünk az alsóbb szinteken, hogy beszélhessünk a vezetőséggel. Amennyiben nem ott kezdted az értékesítést, még mindig megszerezheted a döntéshozók támogatását, azonban az alsó szinteken támasztott akadályokat el kell tudnod hárítani.

A helyzet feloldására három megoldást javasolok:

  1. Első körben mutasd meg annak a személynek, aki blokkol téged, hogyan nyerhet abból, ha téged összeköt a döntéshozóval. El kell érned, hogy támogasson téged cégen belül. Ennek leghatékonyabb módszere az, ha el tudod magyarázni neki, hogy olyan tudás, információ, kapcsolatrendszer van a birtokodban, amit ha vele együtt továbbadtok a döntéshozónak, akkor ő elismerésben fog részesülni. Ez egy „nyer-nyer” helyzet, amit a legtöbb esetben az alsó szinteken is támogatni fognak.
  2. Ha nem jártál sikerrel, akkor sem kell feladnod. Találj a cégnél más támogatókat, akik hajlandóak téged összekötni a döntéshozókkal. Az előző megoldáshoz képest ez a megoldás nagy kockázatot rejt magában, hiszen ha kiderül, hogy a kérés ellenére te kezdeményezted a kapcsolatfelvételt, akkor rögtön szereztél az alsó szinteken egy ellenséget (ami nem jó).
  3. A második megoldás továbbfejlesztett verziója, ha a cégednél egy nálad magasabb beosztású vagy más felelősségi körrel bíró felsővezető veszi fel a kapcsolatot a döntéshozóval. Erre szokták mondani, hogy a vezetők átnyúlnak a fejek felett, a beosztottak pedig ezt elfogadják. Ennek is van kockázata, hiszen így is szerezhetsz ellenségeket. Amennyiben te felsővezető vagy a cégednél és értékesítőket vezetsz, mindig érdemes ezt a megoldást megfontolnod arra az esetre, ha az érékesítőd nem tudott kapcsolatot kiépíteni a döntéshozóval.

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben Te mint értékesítő, cégvezető szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/

Máthé Albert- B2B értékesítési tippek

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm